diciembre 20, 2021

11 Consejos para Crear Estrategias de Ventas B2B Efectivas

Crear enfoques de ventas B2B genuinamente prácticos puede ser un desafío para cualquier profesional de ventas, pero con suerte, estos consejos pueden hacerlo más fácil. Sigue leyendo para obtener más información.

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En este artículo:

  1. Siempre Investigue Antes De Crear Estrategias de Ventas B2B
  2. Conozca Su Mercado Objetivo haciendo las Preguntas Correctas
  3. Invierta en Marketing B2B A Través de Contenido Bien Elaborado
  4. Califique A Sus Clientes Potenciales B2B
  5. Escuche las Necesidades de Sus Clientes Potenciales y Adáptese a Ellos
  6. Vender Cara a Cara con las Personas que Toman las Decisiones
  7. Atenerse a Sus Puntos de Precio pero Darles Opciones
  8. Posicionarse como un Consultor En lugar de Solo un Representante de Ventas B2B
  9. Aumentar Su Credibilidad Incluso Antes De Comenzar Venderles
  10. No Descuide los Esfuerzos de Retención de Clientes en Su Estrategia de Ventas B2B
  11. Manténgase Actualizado con la Última Tecnología de Ventas

7 Consejos para Ayudar a Los Profesionales de Ventas A Crear Estrategias de Ventas B2B Eficaces

Siempre Investigue Antes de Crear Estrategias de Ventas B2B

No importa quién sea su mercado objetivo o qué enfoque de ventas esté tomando, la investigación sigue siendo esencial. Debe ser lo primero que hagas antes de crear una estrategia de ventas.

La investigación tampoco se detiene una vez que has terminado de hacer un plan de ventas. Es un proceso continuo que debe responder a las tendencias y actividades del mercado.

La investigación de clientes y mercados debe ser la base de su plan de ventas. De lo contrario, tendrá un plan de ventas sin fundamento, sin objetivos realistas o accionables que puedan satisfacer las necesidades de un cliente.

Las estrategias de ventas efectivas no surgen de la nada. Las estrategias de ventas deben basarse en datos e información de los clientes.

Conozca Su Mercado Objetivo Haciendo las Preguntas Correctas

Escuchar a un cliente potencial para conocer sus necesidades

Como se mencionó en el consejo anterior, siempre es crucial que investigues primero. Esto se aplica a todos los enfoques de ventas, incluso los que involucran estrategias de ventas B2B.

Dicho esto, no puedes obtener mejor información que obteniendo la información que necesitas preguntando a tus clientes potenciales. Por supuesto, esto también significa que tiene que hacer las preguntas correctas.

Sus preguntas deben llevarle a aprender más sobre sus necesidades y problemas. Al hacer esto, puede averiguar si su servicio o producto puede resolver su problema.

Hacer preguntas es una excelente manera de discernir si un cliente potencial es adecuado para usted, así como de identificar si sus productos o servicios son adecuados para ellos.

Invierta en Marketing B2B A través de Contenido Bien Elaborado

Una forma de asegurarse de que su estrategia de ventas B2B sea efectiva es asegurarse de que los sectores críticos de la empresa estén trabajando hacia un objetivo central. En particular, sus estrategias de marketing B2B también deben alinearse con su estrategia de ventas.

Por lo tanto, es esencial que el departamento de ventas y marketing se coordine entre sí y trabaje hacia el mismo objetivo.

Una excelente manera de alinear el marketing y las ventas es a través del marketing de contenidos. ¿Cómo encaja el marketing de contenidos en una estrategia de ventas B2B? Consulte estos datos de una encuesta realizada por Demand Gen Report sobre las preferencias de contenido de los compradores B2B:

  • 66% de los encuestados «están totalmente de acuerdo» en que las organizaciones deben proporcionar un acceso más fácil al contenido
  • El 49% de los compradores B2B han declarado que usan el contenido para investigar y tomar decisiones de compra

El contenido juega un papel importante en si se realiza o no una compra, pero como muestra la encuesta, todavía hay margen de mejora. El contenido relevante y valioso puede desempeñar un papel importante en el logro o no de los resultados de su organización.

Califica a tus clientes potenciales B2B

Tu mentalidad sobre el proceso de ventas no debería ser siempre tratar de cerrar un trato. También es importante calificar si vale la pena perseguir un lead.

Sea cual sea el proceso de calificación de clientes potenciales que utilice su organización, debe cumplir dos objetivos:

  • En primer lugar, debe ayudar a identificar si los problemas que tiene su cliente potencial son los que puede resolver.
  • Además, es esencial averiguar si sus clientes potenciales pueden trabajar con usted en una línea de tiempo realista. También debe verificar si dicho prospecto puede pagar su precio.

Todos estos son detalles esenciales que pueden ayudarlo a no perder su tiempo, así como a no perder el tiempo de sus clientes potenciales.

Escucha las Necesidades de Tus Clientes Potenciales y Adáptate a Ellas

Puede haber casos en los que descubras que, aunque tu prospecto no es una coincidencia exacta, puedes hacer mucho más por ellos de lo que pensabas inicialmente. ¿Cómo maneja este tipo de clientes potenciales que podrían ser valiosos para su negocio?

Discuta e investigue a fondo los problemas de sus clientes potenciales. Una vez que hayas revisado todos los detalles cruciales, identifica los puntos con los que puedes ayudarlos.

Con eso, puede modificar su tono en consecuencia. A partir de ahí, puede adaptarse mejor a las necesidades de su cliente potencial.

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Vende Cara a Cara con las Personas que Toman las Decisiones

Ya que estás vendiendo a un negocio y no a un individuo, a menudo te encontrarás haciendo el mismo argumento de venta una y otra vez. Aparte de eso, también puede encontrar que está contando toda la historia de ventas a las personas equivocadas.

Puede deberse a que no toman la decisión de comprar servicios o productos. También puede ser porque no tienen suficiente información relevante sobre el negocio que pueda ayudarlos a darse cuenta de que usted puede proporcionar una solución a su problema.

De cualquier manera, puede ser una pérdida de tiempo tanto para usted como para la otra parte.

Asegúrese de que los argumentos de venta B2B no se desperdicien en personas que no tomarán la decisión final.

Apégate a Tus Puntos de Precio, pero Dales Opciones

Si tu prospecto realmente quiere resolver un problema en su negocio, entonces no deben dudar del punto de precio que has establecido. Evite resistirse a la presión de bajar su precio, incluso si lo empujan a hacerlo.

Sin embargo, no significa que tenga que perder por completo a un cliente simplemente porque no puede alcanzar su precio.

La mejor manera de poder conocerse en el medio es ofreciéndoles múltiples opciones. Cada una de estas opciones debe proporcionar diferentes beneficios y características, con la opción más cara que ofrece el paquete definitivo para su cliente potencial.

Ser inflexible cuando se trata de sus puntos de precio comunica lo serio y confiable que es. Al mismo tiempo, proporcionar opciones muestra una voluntad de ayudar realmente y proporcionar soluciones para su prospecto.

Posiciónese como Consultor En lugar de como Representante de Ventas B2B

Para tener éxito en las ventas de empresa a empresa, los representantes de ventas deben saber cómo adoptar un enfoque más consultivo en lugar de limitarse a vender. Esto suena cierto incluso si están cara a cara con los principales tomadores de decisiones de estas empresas.

La mayoría de las veces, una capacitación de ventas se centrará más en cómo vender las características y beneficios del producto, que es un enfoque tradicional que no necesariamente funciona en las ventas B2B.

En su lugar, los representantes de ventas deben acercarse a su comprador como alguien que busca ayudarlos a resolver un problema. No deben tratar a todos los clientes como iguales y tratar de empujar el producto hacia ellos.

Es mejor abordarlo de una manera en la que esté en el momento, aprendiendo sobre los puntos débiles de la persona u organización frente a usted y ofreciendo soluciones para ellos. Base sus soluciones sugeridas en su problema en lugar de forzar su producto como una solución a pesar de que no sea

Incluso si sus clientes potenciales de ventas no terminan convirtiéndose en clientes, dando una buena impresión y desarrollando una relación, seguirán importando.

Construya Su Credibilidad Incluso Antes de Comenzar a Venderles

En estos días, los compradores no solo tienen que confiar en los vendedores para informarles de las actualizaciones y los nuevos productos en la industria. Pueden hacer su propia investigación incluso antes de que un representante de ventas los haya contactado.

Dado que los compradores están haciendo su propia investigación para determinar con qué empresas trabajar y qué productos serán adecuados para ellos, es importante aumentar su credibilidad y reputación. Deje que el comprador se acerque a usted y vea su producto como una buena opción incluso antes de que se comunique con usted.

Una buena manera de hacer esto es construyendo su presencia en línea, especialmente en las redes sociales. Este es un área en la que los equipos de ventas y marketing de una empresa pueden trabajar especialmente bien juntos.

Aquí hay algunas maneras de hacer esto:

  • Tener un buen sitio web. Su sitio web es su tarjeta de visita en línea, por lo que siempre debe estar actualizada y precisa. También puedes practicar las mejores prácticas de SEO para aumentar las posibilidades de que salgas primero en los resultados de búsqueda de tu industria o producto/servicio.
  • Crear contenido relevante. En línea con las mejores prácticas de SEO, tener un blog puede ayudarte a establecerte como una autoridad en tu industria. Crea publicaciones que respondan a las preguntas que la gente suele tener sobre tu industria y producto.
  • Tener una buena presencia en las redes sociales. Una vez que hayas creado una publicación en tu blog, compártela en tus canales de redes sociales. También puede seleccionar noticias relevantes de la industria y compartirlas en sus páginas. Las redes sociales también son una excelente manera de interactuar directamente con sus clientes y prospectos.

No descuide los Esfuerzos de Retención de Clientes en Su Estrategia de Ventas B2B

Cuando se trata de su estrategia de ventas B2B, no debe centrarse únicamente en obtener nuevos clientes potenciales de negocio a negocio. También debe centrarse en lograr que los clientes existentes regresen o mantengan su relación con usted.

Lo mismo ocurre con los clientes anteriores: si crees que estás ofreciendo algo que puede ofrecerles beneficios, comunícate con ellos también. Esto también puede ser una oportunidad para aumentar las ventas si son clientes satisfechos.

Manténgase actualizado sobre la Última Tecnología de ventas

Las empresas de más rápido crecimiento saben invertir en tecnología, pero muchas veces, el problema es la implementación.

Hay muchas herramientas poderosas en ventas, pero algunas organizaciones no se comprometen a capacitar primero a su equipo de ventas. Es esencial que todos estén en la misma página primero antes de intentar usar un nuevo software o tecnología en clientes potenciales o clientes reales.

Aparte de la capacitación, asegúrese de usar la tecnología adecuada para el propósito.

Aquí hay algunos beneficios que la adopción de las últimas tecnologías de ventas puede traer:

  • La tecnología de ventas puede ayudar a automatizar ciertas operaciones comerciales. Por ejemplo, para ayudarlo a mejorar el proceso de habilitación de ventas, existen herramientas de habilitación de ventas de alto impacto para ayudarlo.
  • También puede ayudar en la generación de clientes potenciales, la gestión de relaciones con los clientes y el marketing basado en cuentas.

Las estrategias de ventas B2B tienden a ser diferentes de las estrategias de ventas de empresa a consumidor (B2C). Por lo tanto, para ser realmente efectivo, es crucial que elabore estrategias de ventas que sean apropiadas para su mercado objetivo.

Espero que estos consejos te hayan ayudado a descubrir nuevas estrategias de ventas B2B.

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