20 prosince, 2021

11 Tipy vytvořit efektivní B2B prodejní strategie

vytvoření skutečně praktické B2B prodejní přístupy může být náročné pro všechny prodejní profesionální, ale doufejme, že tyto tipy mohou usnadnit. Pokračujte ve čtení a dozvíte se více.

související: zkušenosti s umělou inteligencí v prodeji B2B

v tomto článku:

  1. před vytvořením prodejních strategií B2B vždy Zkoumejte
  2. Poznejte svůj cílový trh tím, že položíte správné otázky
  3. investujte do B2B marketingu prostřednictvím dobře vytvořeného obsahu
  4. Kvalifikujte své B2B potenciální zákazníky
  5. poslouchejte potřeby svých potenciálních klientů a přizpůsobte se jim
  6. prodávejte tváří v tvář lidem, kteří rozhodují
  7. držte se svých cenových bodů, ale poskytněte tyto možnosti
  8. umístěte se jako konzultant místo pouhého obchodního zástupce B2B
  9. budujte svou důvěryhodnost ještě předtím, než začnete Prodej jim
  10. nezanedbávejte úsilí o udržení zákazníků ve vaší prodejní strategii B2B
  11. Zůstaňte informováni o nejnovějších prodejních technologiích

7 Tipy, které pomáhají prodejním profesionálům vytvářet efektivní prodejní strategie B2B

vždy výzkum před vytvořením prodejních strategií B2B

bez ohledu na to, kdo je váš cílový trh nebo jaký prodejní přístup berete, výzkum je stále zásadní. Mělo by to být první věc, kterou uděláte před vytvořením prodejní strategie.

výzkum se nezastaví, jakmile dokončíte prodejní plán. Je to nepřetržitý proces, který by měl reagovat na trendy a aktivity na trhu.

průzkum zákazníků a trhu by měl být základem vašeho prodejního plánu. V opačném případě budete mít neopodstatněný prodejní plán bez žalovatelných nebo realistických cílů, které mohou řešit potřeby zákazníka.

efektivní prodejní strategie nejsou jen na jaře odnikud. Prodejní strategie by měly být založeny na datech a poznatcích od zákazníků.

Poznejte svůj cílový trh položením správných otázek

naslouchání vyhlídce dozvědět se o jejich potřebách

jak je uvedeno v předchozím tipu, je vždy důležité, abyste nejprve provedli svůj výzkum. To platí pro každý prodejní přístup, dokonce i pro ty, které zahrnují prodejní strategie B2B.

s tím řekl, můžete získat lepší vhled, než tím, že informace, které potřebujete tím, že žádá vaše vyhlídky. Samozřejmě to také znamená, že musíte klást správné otázky.

vaše otázky by měly vést k tomu, že se dozvíte více o jejich potřebách a problémech. Tímto způsobem můžete zjistit, zda vaše služba nebo produkt může vyřešit jejich problém.

kladení otázek je vynikající způsob, jak rozpoznat, zda je pro vás vyhlídka vhodná, a také zjistit, zda jsou pro ně Vaše produkty nebo služby vhodné.

investujte do B2B marketingu prostřednictvím dobře vytvořeného obsahu

jedním ze způsobů, jak zajistit, aby vaše prodejní strategie B2B byla efektivní, je zajistit, aby kritické sektory společnosti pracovaly na jednom centrálním cíli. Zejména vaše marketingové strategie B2B by měly být také v souladu s vaší prodejní strategií.

proto je nezbytné, aby oddělení prodeje a marketingu vzájemně koordinovalo a pracovalo na stejném cíli.

vynikající způsob sladění marketingu a prodeje je prostřednictvím marketingu obsahu. Jak marketing obsahu zapadá do prodejní strategie B2B? Podívejte se na tato data z průzkumu provedeného společností Demand Gen Report o preferencích obsahu kupujících B2B:

  • 66% z respondentů „silně souhlasí“, že organizace by měly poskytovat snadnější přístup k obsahu
  • 49% kupujících B2B uvedlo, že používají obsah k výzkumu a rozhodování o nákupu

obsah hraje velkou roli v tom, zda je nákup proveden, ale jak ukazuje průzkum, stále existuje prostor pro zlepšení. Relevantní a hodnotný obsah může hrát obrovskou roli v tom, zda vaše organizace dosáhne svého spodního řádku.

Kvalifikujte své B2B vodiče

vaše myšlení o prodejním procesu by nemělo být o tom, že se vždy snažíte uzavřít dohodu. Je také důležité kvalifikovat, zda vedení stojí za to sledovat.

ať už vaše organizace používá jakýkoli kvalifikační proces, měla by splnit dva cíle:

  • Za prvé, to by mělo pomoci určit, zda problémy vaše vyhlídky jsou ty, které můžete vyřešit.
  • také je nezbytné zjistit, zda vaše vyhlídky mohou s vámi pracovat na realistické časové ose. Měli byste také zkontrolovat, zda uvedená vyhlídka si může dovolit váš cenový bod.

to vše jsou základní detaily, které vám mohou pomoci neztrácet čas a neztrácet čas vašich vyhlídek.

naslouchejte potřebám svých potenciálních klientů a přizpůsobte se jim

mohou nastat případy, kdy to zjistíte, i když vaše vyhlídka není přesná shoda, můžete pro ně udělat mnohem víc, než jste si původně mysleli. Jak zvládáte tyto typy vyhlídek, které by se mohly ukázat jako cenné pro vaše podnikání?

důkladně prodiskutujte a prozkoumejte problémy potenciálního zákazníka. Jakmile projdete všechny důležité detaily, identifikujte body, se kterými jim můžete pomoci.

s tím můžete odpovídajícím způsobem upravit výšku tónu. Odtud se můžete lépe přizpůsobit potřebám své vyhlídky.

související: jakou roli hraje obsah v prodejním procesu

prodávejte tváří v tvář s lidmi, kteří rozhodují

vzhledem k tomu, že prodáváte podnikání a ne jednotlivci, často se ocitnete ve stejném prodejním hřišti znovu a znovu. Kromě toho můžete také zjistit, že říkáte celý prodejní příběh špatným lidem.

může to být proto, že se nerozhodují o nákupu služeb nebo produktů. Může to být také proto, že nemají dostatek relevantních informací o podnikání, které jim mohou pomoci uvědomit si, že můžete poskytnout řešení jejich problému.

Ať tak či onak, může to být ztráta času jak pro vás, tak pro druhou stranu.

ujistěte se, že prodejní místa B2B nejsou zbytečná pro lidi, kteří nebudou činit konečné rozhodnutí.

držte se svých cenových bodů, ale dejte jim Možnosti

pokud vaše vyhlídka skutečně chce problém vyřešit v jejich podnikání, neměli by váhat s cenovým bodem, který jste nastavili. Vyhněte se vzpírání pod tlakem snížení ceny, i když vás k tomu tlačí.

neznamená to však, že musíte klienta úplně ztratit jednoduše proto, že nemůže dosáhnout vašeho cenového bodu.

nejlepší způsob, jak se setkat uprostřed, je nabídnout jim více možností. Každá z těchto možností by měla poskytovat různé výhody a funkce, přičemž nejdražší možnost nabízí konečný balíček pro vaše vyhlídky.

být nekompromisní, pokud jde o vaše cenové body, sděluje, jak jste vážní a spolehliví. Ve stejnou dobu, poskytování možností ukazuje ochotu skutečně pomoci a poskytnout řešení pro vaše vyhlídky.

Umístěte se jako konzultant místo pouhého obchodního zástupce B2B

Chcete-li být úspěšní v prodeji mezi podniky, obchodní zástupci musí vědět, jak přijmout poradnější přístup, spíše než jen prodávat. To platí, i když jsou tváří v tvář klíčovým tvůrcům rozhodnutí těchto společností.

více často než ne, prodejní školení se zaměří více na to, jak prodat vlastnosti a výhody produktu, což je tradiční přístup, který nemusí nutně fungovat v prodeji B2B.

místo toho by obchodní zástupci měli přistupovat ke svému kupujícímu jako k někomu, kdo jim chce pomoci vyřešit problém. Neměli by zacházet s každým zákazníkem jako se stejným a snažit se na ně tlačit produkt.

je lepší přistupovat k tomu způsobem, kde jste v tuto chvíli, učíte se o bodech bolesti osoby nebo organizace před vámi a nabízíte jim řešení. Založte své navrhované řešení na jejich problému, spíše než nutit váš produkt jako řešení, i když to není

, i když se vaše prodejní vedení nakonec nestane zákazníky, dává dobrý dojem a rozvíjí vztah, bude na nich stále záleží.

vybudovat svou důvěryhodnost ještě předtím, než začnete prodávat jim

v těchto dnech, kupující nemají jen spoléhat na prodejce, aby jim vědět o aktualizace a nové produkty v průmyslu. Mohou prostě udělat svůj vlastní výzkum ještě předtím, než je obchodní zástupce kontaktoval.

vzhledem k tomu, že kupující dělají svůj vlastní výzkum, aby zjistili, které společnosti budou pracovat a které produkty budou pro ně vhodné, je důležité vybudovat vaši důvěryhodnost a pověst. Nechte kupujícího přijít k vám a uvidíte, že váš produkt je vhodný ještě předtím, než vás osloví.

dobrým způsobem, jak toho dosáhnout, je budování vaší online přítomnosti, zejména na sociálních médiích. To je oblast, kde obchodní a marketingové týmy společnosti mohou spolupracovat zvláště dobře.

zde je několik způsobů, jak to udělat:

  • mají dobré webové stránky. Váš web je vaše online vizitka, takže by měla být vždy aktualizována a přesná. Můžete si také procvičit osvědčené postupy SEO, abyste zvýšili šance, že se ve výsledcích vyhledávání pro vaše odvětví nebo produkt/službu objevíte jako první.
  • Vytvořte relevantní obsah. V souladu s osvědčenými postupy SEO vám blog může pomoci etablovat se jako autorita ve vašem oboru. Vytvářejte příspěvky, které odpovídají na otázky, které lidé obvykle mají o vašem odvětví a produktu.
  • mají dobrou přítomnost sociálních médií. Jakmile na svém blogu vytvoříte příspěvek, sdílejte jej se svými kanály sociálních médií. Můžete také Kaplan relevantní zprávy průmyslu a sdílet je na svých stránkách. Sociální média jsou také skvělý způsob, jak přímo komunikovat se svými zákazníky a vyhlídkami.

nezanedbávejte úsilí o udržení zákazníků ve vaší prodejní strategii B2B

pokud jde o vaši prodejní strategii B2B, neměli byste se soustředit pouze na získávání nových potenciálních zákazníků. Měli byste se také zaměřit na to, aby se stávající zákazníci vrátili nebo si udrželi svůj vztah s vámi.

totéž platí pro minulé zákazníky – pokud si myslíte, že nabízíte něco, co jim může nabídnout výhody — oslovte je také. To může být také příležitost, jak jim upsell, pokud byli spokojenými zákazníky.

Zůstaňte informováni o nejnovějších prodejních technologiích

nejrychleji rostoucí společnosti vědí, že investují do technologie, ale často je problém implementace.

existuje mnoho výkonných nástrojů v prodeji, ale některé organizace zanedbávají, aby se zavázaly nejprve školit svůj prodejní tým. Před pokusem o použití nového softwaru nebo technologie na skutečných zájemcích nebo zákaznících je nezbytné nejprve dostat všechny na stejnou stránku.

kromě školení se ujistěte, že pro tento účel používáte správnou technologii.

zde jsou některé výhody přijetí nejnovější prodejní tehcnologies může přinést:

  • prodejní technologie může pomoci automatizovat určité obchodní operace. Například, které vám pomohou zlepšit proces povolování prodeje, existují nástroje pro umožnění prodeje s vysokým dopadem.
  • může také pomoci při generování olova, řízení vztahů se zákazníky a marketingu založeném na účtu.

prodejní strategie B2B se obvykle liší od prodejních strategií mezi podniky a spotřebiteli (B2C). Tedy být skutečně efektivní, je důležité, že jste řemeslo prodejní strategie, které jsou vhodné pro váš cílový trh.

doufám, že tyto tipy vám pomohly objevit nové strategie pro prodej B2B.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.