november 15, 2021

B2B Branding: hvorfor du har brug for det mere end nogensinde

virksomheder, der sælger direkte til andre virksomheder, har længe drøftet vigtigheden af en særskilt brandstrategi. Og mange hævder stadig, at det er spild af penge og kræfter: de siger, at kunder baserer deres køb på funktionelle beslutninger som omkostninger, kvalitet og tilgængelighed, ikke det følelsesmæssige træk ved mærker. Vi kunne ikke være mere uenige: Med store kræfter som globalisering og digital handel, der øger markederne, har vi et forreste sæde til de mange måder, business-to-business (B2B) branding er mere kritisk end nogensinde.

hvordan B2B Branding adskiller sig fra B2C

selvfølgelig er B2B-markeder tydeligt forskellige fra dem, der sælger til forbrugerne. Købscyklussen er normalt længere, kravene er bedre defineret, flere mennesker er involveret, og indsatsen er typisk højere. Det er funktionelle beslutninger: På overfladen er der ingen sammenligning mellem American Airlines, der køber $12 milliarder værd af jetfly fra Boeing, for eksempel til et barn, der beskyder 89 cent for en pose Skittles.

men sandheden er, at der er forskel på rationel og funktionel køb. B2B-transaktioner er typisk tungt vejede og betragtes som køb. Funktionelle krav skal være opfyldt. Men der er også højere ordenselementer i spil. Mens attributter som konkurrencedygtige priser, levering og teknisk support driver salg, er der meget mere til din kundes beslutning.

disse højere ordens træk driver også købsbeslutninger og er meget sværere for konkurrenter at replikere. Når du er nemmere at gøre forretninger med, dine kunder føler det. Det gør deres arbejde mere effektivt og forudsigeligt. De er mere selvsikre og mindre ængstelige. De ser dig som en partner til deres forretning og en allieret i deres kampe. Når du bringer dine kunder nye indsigter og ideer, føler de det også. De kommer til dig oftere ikke bare for at købe produkter, men for at hjælpe med at løse problemer.

dette er netop mærkernes magt. I stedet for bare at stole på superstar-kontoledere til at bære denne besked et møde ad gangen, skaber de stærkeste B2B-virksomheder mærker, der gør det for dem.

Sådan opbygges et vellykket B2B-Brand

Smart branding gør det lettere for marketing -, salgs -, produkt-og teknologiteamene at udføre deres rigtige arbejde: udvikle og levere løsninger, der hjælper kunderne med at vokse. Af denne grund har vi skitseret nogle af de vigtigste overvejelser:

brug brandhistorier til at styrke forretningsstrategier.

se nøje på de hurtigst voksende B2B-virksomheder, og du vil se, at de alle drives af en brandhistorie, der understøtter deres forretningsstrategi. Disse mærker har defineret deres forretning omkring de fordele, de giver kunderne, ikke de produkter og tjenester, de tilbyder. De forbinder med vilje brand og strategi på en måde, der gør det lettere at flytte ind i–og endda oprette–nye kategorier. Mærket er specialbygget til virksomhedens mission og også for de kommercielle muligheder, de ser komme.

Ja, B2B-mærker har brug for en historie. Dine kunder vil vide, hvad du tror, hvad du kan gøre, og hvor du kan gå med dem. For inspiration, brug lidt tid på at se de mesterlige måder Getty Images injicerer sin mission i nye produkter, eller Adobes prisvindende historie om at skabe mistede mesterværker.

Husk, at dit brand er erfaring og erfaring er dit brand.

oplevelser, ikke meddelelser, Definer mærker. Du kan have den mest overbevisende brandbesked i din kategori, men det betyder ikke noget, om oplevelsen ikke forstærker den. For B2B-virksomheder er det stadig vigtigere at starte med den oplevelse, dine kunder ønsker, når du definerer dit brand.

de stærkeste B2B-mærker bygger meget relevante og svære at replikere oplevelser. Fra de første indtryk, de gør i relationsopbygningen og den tidlige evalueringsfase, hvordan de integreres med deres kunders forretning, den ekspertise og problemløsning, de bringer, er det hele forbundet tilbage til deres brand.

designer medarbejderne produkter, services og kundeberøringspunkter, alt sammen med en fælles forståelse af brandet, og hvad gør det relevant og tydeligt for kunderne? De stærkeste B2B-mærker har opnået deres positioner ved at sikre, at alle forstår brandattributterne, og hvordan disse træk vises gennem hele oplevelsen. Hver interaktion, på hvert trin i købsprocessen og videre, gør det klart, at de ikke kun er leverandører, men partnere. Virksomheder som American Ekspress og MailChimp lykkes, fordi de tager dette partnerskab så alvorligt og skaber stabile strømme af indhold og interaktion, der inspirerer og informerer oplevelser.

dit brand går langt ud over kunderne.

mens en stærk brandidentitet hjælper B2B-virksomheder med at vokse hurtigere end generiske konkurrenter, kan det også cementere relationer og forbindelser med andre vigtige målgrupper.

–medarbejdere og potentielle medarbejdere drager også fordel af stærkere mærker. I stigende grad bekymrer folk sig om historien om, hvem de arbejder for, og forventer et klart formål og strategi. De vil have lederskab til at formulere det brand og skabe et team, de tror på. Mærker spiller en så vigtig rolle i at sikre, at en virksomheds talent er engageret, at mange virksomheder nu definerer et “arbejdsgivermærke”, der fungerer sammen med “kundemærket”, der behandler det som to sider af samme mønt. De virksomheder, der bruger deres brand som et historiefortællingsfartøj til nuværende og potentielle talenter, vinder de intensiverende rekrutteringskrige.

det er ingen overraskelse, at de største og mest konkurrencedygtige B2B-virksomheder, som IBM, Microsoft, Cisco, GE og UPS, fortsætter med at investere så omhyggeligt i branding-kampagner: deres arbejdsstyrker er enorme, og rekruttering og fastholdelse er afgørende for at bevare deres kant.

– vi er et andet kritisk publikum, og veldefinerede B2B-mærker kan give investorer og analytikere et overblik over virksomheden, som regnskaber og fremadrettet vejledning alene ikke kan. Hvordan vil du have analytikere til at værdsætte din virksomheds vækstudsigter? Hvilke kolleger vil du bruge som benchmarks? Stærke B2B-mærker har fundet ud af, hvordan de kan forbinde deres historie med investorer på en måde, der er både troværdig og overbevisende. Da UnitedHealth Group ønskede at skifte, hvordan investorer så deres forretning, fra en transportør til sundhedsydelser i fuld skala, ændrede det fortællingen.

Endelige tanker

hvad betyder alt dette for fremtiden? Efterhånden som flere virksomheder øger deres bestræbelser på at opbygge stærke B2B-mærker, forventer vi, at vi vil se mere innovation på måder, der formidler værdi til både primære og sekundære målgrupper.

nogle af disse bestræbelser vil sandsynligvis se mere ud som B2C-indsats, herunder smartere indholdsmarkedsføring og mere sømløse oplevelser ved hjælp af mobilteknologi. De vil sandsynligvis give medarbejderne energi til større engagement. De vil vokse hurtigere end konkurrenterne: hvor stærkt dit brand kan gøre forskellen mellem at forhandle prisnedsættelser og fange prispræmier og mellem blot at holde fast i kernevolumen og finde den næste mulighed. Disse styrkede mærker vil have den ekstra kant, hvilket giver en immateriel værdi, der går et skridt videre end pris eller funktion.

Lær, hvordan Profetens brand erfaring rådgivning hjælper med at skabe mere kraftfulde og relevante mærker.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.