Dezember 20, 2021

11 Tipps zum Erstellen effektiver B2B-Verkaufsstrategien

Das Erstellen wirklich praktischer B2B-Verkaufsansätze kann für jeden Vertriebsprofi eine Herausforderung sein, aber hoffentlich können diese Tipps es einfacher machen. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.

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In diesem Artikel:

  1. Recherchieren Sie immer, bevor Sie B2B-Verkaufsstrategien erstellen
  2. Lernen Sie Ihren Zielmarkt kennen, indem Sie die richtigen Fragen stellen
  3. Investieren Sie in B2B-Marketing durch gut gestaltete Inhalte
  4. Qualifizieren Sie Ihre B2B-Leads
  5. Hören Sie auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden und passen Sie sich ihnen an
  6. Verkaufen Sie von Angesicht zu Angesicht mit den Menschen, die die Entscheidungen treffen
  7. Halten Sie sich an Ihre Preispunkte, aber geben Sie ihnen Optionen
  8. Positionieren Sie sich als Berater und nicht nur als B2B-Vertriebsmitarbeiter
  9. Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf, noch bevor Sie An sie verkaufen
  10. Vernachlässigen Sie nicht die Kundenbindungsbemühungen in Ihrer B2B-Verkaufsstrategie
  11. Bleiben Sie über die neuesten Verkaufstechnologien auf dem Laufenden

7 Tipps zur Unterstützung von Vertriebsprofis bei der Erstellung effektiver B2B-Vertriebsstrategien

Recherchieren Sie immer, bevor Sie B2B-Verkaufsstrategien erstellen

Egal, wer Ihr Zielmarkt ist oder welchen Vertriebsansatz Sie verfolgen, Forschung ist immer noch wichtig. Dies sollte das erste sein, was Sie tun, bevor Sie eine Verkaufsstrategie erstellen.

Die Forschung hört auch nicht auf, wenn Sie einen Verkaufsplan erstellt haben. Es ist ein kontinuierlicher Prozess, der auf Markttrends und -aktivitäten reagieren sollte.

Kunden- und Marktforschung sollte die Grundlage Ihres Verkaufsplans sein. Andernfalls haben Sie einen grundlosen Verkaufsplan ohne umsetzbare oder realistische Ziele, die auf die Bedürfnisse eines Kunden eingehen können.

Effektive Vertriebsstrategien entstehen nicht einfach aus dem Nichts. Die Verkaufsstrategien sollten auf Daten und Erkenntnissen von Kunden basieren.

Lernen Sie Ihren Zielmarkt kennen, indem Sie die richtigen Fragen stellen

Einem potenziellen Kunden zuhören, um mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren

Wie im vorherigen Tipp erwähnt, ist es immer wichtig, dass Sie zuerst recherchieren. Dies gilt für jeden Vertriebsansatz, auch für B2B-Vertriebsstrategien.

Nachdem dies gesagt wurde, können Sie keinen besseren Einblick erhalten, als die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, indem Sie Ihre Interessenten fragen. Das bedeutet natürlich auch, dass Sie die richtigen Fragen stellen müssen.

Ihre Fragen sollten dazu führen, dass Sie mehr über ihre Bedürfnisse und Probleme erfahren. Auf diese Weise können Sie herausfinden, ob Ihr Service oder Produkt das Problem lösen kann.

Fragen zu stellen ist eine hervorragende Möglichkeit zu erkennen, ob ein Interessent für Sie geeignet ist, und festzustellen, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen für sie geeignet sind.

Investieren Sie in B2B-Marketing durch gut gestaltete Inhalte

Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre B2B-Verkaufsstrategie effektiv ist, besteht darin, sicherzustellen, dass die kritischen Sektoren des Unternehmens auf ein zentrales Ziel hinarbeiten. Insbesondere Ihre B2B-Marketingstrategien sollten sich auch an Ihrer Vertriebsstrategie orientieren.

Daher ist es wichtig, dass sich Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen und auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Eine hervorragende Möglichkeit, Marketing und Vertrieb in Einklang zu bringen, ist das Content Marketing. Wie passt Content Marketing in eine B2B-Vertriebsstrategie? Schauen Sie sich diese Daten aus einer Umfrage von Demand Gen Report zu den Inhaltspräferenzen von B2B-Käufern an:

  • 66% von den Befragten „stimmen sie voll und ganz zu“, dass Unternehmen einen einfacheren Zugang zu Inhalten bieten sollten
  • 49% der B2B-Käufer haben angegeben, dass sie Inhalte verwenden, um zu recherchieren und Kaufentscheidungen zu treffen

Inhalte spielen eine große Rolle bei der Entscheidung, ob ein Kauf getätigt wird oder nicht, aber wie die Umfrage zeigt, gibt es noch Raum für Verbesserungen. Relevante und wertvolle Inhalte können eine große Rolle dabei spielen, ob Ihre Organisation ihr Endergebnis erreicht oder nicht.

Qualifizieren Sie Ihre B2B-Leads

Ihre Einstellung zum Verkaufsprozess sollte nicht immer darin bestehen, einen Deal abzuschließen. Es ist auch wichtig zu qualifizieren, ob es sich lohnt, einen Lead zu verfolgen.

Unabhängig davon, welchen Lead-Qualifizierungsprozess Ihre Organisation verwendet, sollte er zwei Ziele erfüllen:

  • Erstens sollte es helfen, festzustellen, ob die Probleme, die Ihr Interessent hat, diejenigen sind, die Sie lösen können.
  • Außerdem ist es wichtig, herauszufinden, ob Ihre Interessenten auf einem realistischen Zeitplan mit Ihnen zusammenarbeiten können oder nicht. Sie sollten auch prüfen, ob sich dieser Interessent Ihren Preispunkt leisten kann.

All dies sind wichtige Details, die Ihnen helfen können, Ihre Zeit nicht zu verschwenden und die Zeit Ihrer potenziellen Kunden nicht zu verschwenden.

Hören Sie auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden und passen Sie sich ihnen an

Es kann Fälle geben, in denen Sie feststellen, dass Sie, obwohl Ihr Interessent nicht genau übereinstimmt, viel mehr für ihn tun können, als Sie ursprünglich dachten. Wie gehen Sie mit solchen Interessenten um, die sich für Ihr Unternehmen als wertvoll erweisen könnten?

Besprechen und recherchieren Sie gründlich die Probleme Ihres potenziellen Kunden. Sobald Sie alle wichtigen Details durchgesehen haben, identifizieren Sie Punkte, bei denen Sie ihnen helfen können.

Damit können Sie Ihre Tonhöhe entsprechend ändern. Von dort aus können Sie sich besser an die Bedürfnisse Ihres Interessenten anpassen.

RELATED: Welche Rolle Content im Verkaufsprozess spielt

Verkaufen Sie von Angesicht zu Angesicht mit den Menschen, die die Entscheidungen treffen

Da Sie an ein Unternehmen und nicht an eine Einzelperson verkaufen, werden Sie oft feststellen, dass Sie immer wieder dasselbe Verkaufsargument machen. Abgesehen davon können Sie auch feststellen, dass Sie die gesamte Verkaufsgeschichte den falschen Leuten erzählen.

Es kann daran liegen, dass sie sich nicht für den Kauf von Dienstleistungen oder Produkten entscheiden. Es kann auch daran liegen, dass sie nicht genügend relevante Informationen über das Unternehmen haben, die ihnen helfen können, zu erkennen, dass Sie eine Lösung für ihr Problem bereitstellen können.

In jedem Fall kann es sowohl für Sie als auch für die andere Partei Zeitverschwendung sein.

Stellen Sie sicher, dass B2B-Verkaufsgespräche nicht an Personen verschwendet werden, die nicht die endgültige Entscheidung treffen.

Halten Sie sich an Ihre Preispunkte, aber geben Sie ihnen Optionen

Wenn Ihr Interessent wirklich ein Problem in seinem Geschäft lösen möchte, sollte er nicht zögern, den von Ihnen festgelegten Preis zu erreichen. Vermeiden Sie es, unter dem Druck zu stehen, Ihren Preis zu senken, selbst wenn sie dazu gedrängt werden.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie einen Kunden vollständig verlieren müssen, nur weil er Ihren Preispunkt nicht erreichen kann.

Der beste Weg, sich in der Mitte zu treffen, besteht darin, ihnen mehrere Optionen anzubieten. Jede dieser Optionen sollte unterschiedliche Vorteile und Funktionen bieten, wobei die teuerste Option das ultimative Paket für Ihren Interessenten bietet.

Kompromisslos zu sein, wenn es um Ihre Preispunkte geht, zeigt, wie ernst und zuverlässig Sie sind. Gleichzeitig zeigt die Bereitstellung von Optionen die Bereitschaft, wirklich zu helfen und Lösungen für Ihre potenziellen Kunden bereitzustellen.

Positionieren Sie sich als Berater statt nur als B2B-Vertriebsmitarbeiter

Um im Business-to-Business-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie einen beratenderen Ansatz verfolgen können, anstatt nur zu verkaufen. Dies gilt auch dann, wenn sie den wichtigsten Entscheidungsträgern dieser Unternehmen gegenüberstehen.

In den meisten Fällen konzentriert sich ein Verkaufstraining mehr darauf, wie die Funktionen und Vorteile des Produkts verkauft werden, was ein traditioneller Ansatz ist, der im B2B-Vertrieb möglicherweise nicht unbedingt funktioniert.

Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ihren Käufer als jemanden ansprechen, der ihnen bei der Lösung eines Problems helfen möchte. Sie sollten nicht jeden einzelnen Kunden als gleich behandeln und versuchen, das Produkt auf sie zu schieben.

Es ist besser, es so anzugehen, dass Sie im Moment sind, die Schmerzpunkte der Person oder Organisation vor Ihnen kennenlernen und Lösungen für diese anbieten. Stützen Sie Ihre vorgeschlagenen Lösungen auf ihr Problem, anstatt Ihr Produkt als Lösung zu erzwingen, auch wenn es nicht

ist Auch wenn Ihre Sales Leads nicht zu Kunden werden, ist es immer noch wichtig, einen guten Eindruck zu hinterlassen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf, noch bevor Sie anfangen, an sie zu verkaufen

Heutzutage müssen sich Käufer nicht nur auf Verkäufer verlassen, um sie über Updates und neue Produkte in der Branche zu informieren. Sie können einfach ihre eigenen Nachforschungen anstellen, noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter sie kontaktiert hat.

Da Käufer ihre eigenen Nachforschungen anstellen, um festzustellen, mit welchen Unternehmen sie zusammenarbeiten und welche Produkte gut zu ihnen passen, ist es wichtig, Ihre Glaubwürdigkeit und Reputation aufzubauen. Lassen Sie den Käufer zu Ihnen kommen und sehen Sie Ihr Produkt als eine gute Passform, noch bevor sie sich an Sie wenden.

Ein guter Weg, dies zu tun, ist der Aufbau Ihrer Online-Präsenz, insbesondere in sozialen Medien. Dies ist ein Bereich, in dem die Vertriebs- und Marketingteams eines Unternehmens besonders gut zusammenarbeiten können.

Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

  • Haben Sie eine gute Website. Ihre Website ist Ihre Online-Visitenkarte, daher sollte sie immer aktualisiert und korrekt sein. Sie können auch SEO-Best Practices anwenden, um die Chancen zu erhöhen, dass Sie in den Suchergebnissen für Ihre Branche oder Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung an erster Stelle stehen.
  • Erstellen Sie relevante Inhalte. In Übereinstimmung mit SEO Best Practices kann ein Blog Ihnen helfen, sich als Autorität in Ihrer Branche zu etablieren. Erstellen Sie Beiträge, die Fragen beantworten, die Menschen normalerweise über Ihre Branche und Ihr Produkt haben.
  • Haben Sie eine gute Social-Media-Präsenz. Sobald Sie einen Beitrag in Ihrem Blog erstellt haben, teilen Sie ihn auf Ihren Social-Media-Kanälen. Sie können auch relevante Branchennachrichten kuratieren und auf Ihren Seiten teilen. Social Media ist auch eine großartige Möglichkeit, direkt mit Ihren Kunden und Interessenten zu interagieren.

Vernachlässigen Sie nicht die Kundenbindungsbemühungen in Ihrer B2B-Verkaufsstrategie

Wenn es um Ihre B2B-Verkaufsstrategie geht, sollten Sie sich nicht nur darauf konzentrieren, neue Business-to-Business-Leads zu erhalten. Sie sollten sich auch darauf konzentrieren, bestehende Kunden dazu zu bringen, zurückzukommen oder ihre Beziehung zu Ihnen aufrechtzuerhalten.

Das Gleiche gilt für frühere Kunden – wenn Sie der Meinung sind, dass Sie etwas anbieten, das ihnen Vorteile bietet, wenden Sie sich auch an sie. Dies kann auch eine Gelegenheit sein, an sie zu verkaufen, wenn sie zufriedene Kunden waren.

Bleiben Sie über die neuesten Vertriebstechnologien auf dem Laufenden

Die am schnellsten wachsenden Unternehmen wissen, dass sie in Technologie investieren müssen, aber das Problem liegt häufig in der Implementierung.

Es gibt viele leistungsstarke Tools im Vertrieb, aber einige Organisationen vernachlässigen es, sich zuerst dazu zu verpflichten, ihr Verkaufsteam zu schulen. Es ist wichtig, zuerst alle auf die gleiche Seite zu bringen, bevor Sie versuchen, eine neue Software oder Technologie für tatsächliche Leads oder Kunden einzusetzen.

Stellen Sie neben dem Training sicher, dass Sie die richtige Technologie für diesen Zweck verwenden.

Hier sind einige Vorteile, die die Einführung der neuesten Verkaufstechnologien bringen kann:

  • Vertriebstechnologie kann helfen, bestimmte Geschäftsvorgänge zu automatisieren. Um Ihnen beispielsweise dabei zu helfen, den Sales-Enablement-Prozess zu verbessern, gibt es wirkungsvolle Sales-Enablement-Tools.
  • Es kann auch bei der Lead-Generierung, dem Kundenbeziehungsmanagement und dem Account-basierten Marketing helfen.

B2B-Verkaufsstrategien unterscheiden sich tendenziell von Business-to-Consumer-Verkaufsstrategien (B2C). Um wirklich effektiv zu sein, ist es daher wichtig, dass Sie Verkaufsstrategien entwickeln, die für Ihren Zielmarkt geeignet sind.

Ich hoffe, diese Tipps haben Ihnen geholfen, neue Strategien für den B2B-Vertrieb zu entdecken.

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