Oktober 8, 2021

-> Die Geheimnisse eines wahnsinnig lukrativen B2B-Kundenbindungsprogramms

von Grace Miller | Kundenbindung, Empfehlungsmarketing

Es wird angenommen, dass die Kundenbindung der grundlegende Aspekt jeder Geschäftswachstumsstrategie ist. Nicht nur direkte Einzelhandelsunternehmen, sondern auch Business-to-Business-Operationen arbeiten nach dem Prinzip der Bindung der Kernkundengruppe. B2B-Treueprogramme haben großen Einfluss auf das nachhaltige Wachstum eines Unternehmens. Besonders während der Pandemie 2020, als die Wirtschaft einen Sturzflug erlebte, suchten viele Unternehmen nach einer wirtschaftlichen Wiederbelebung durch Loyalitätslösungen, indem sie ein B2B-Belohnungsprogramm implementierten. B2B-Loyalität unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von der B2C-Loyalität.

Treueprogramme sind im B2C-Marketing üblich, und obwohl im B2B-Bereich nicht so viel darüber gesprochen wird, ist dies dennoch eine wichtige Taktik, die B2B-Vermarkter in Betracht ziehen sollten. Viele B2B-Käufer werden nicht durch Gutscheine oder Prämienpunkte motiviert, aber das bedeutet nicht, dass das B2B-Kundenbindungsprogramm für Vermarkter kein Schwerpunkt sein sollte. Hier ist der Grund.

Lesen Sie auch den letzten Blog über B2B-Treueprogramme sind der Schlüssel für zukünftiges Wachstum

Die Bedeutung der Bindung von B2B-Kunden

In allen Formen des Marketings kostet es mehr, neue Kunden zu gewinnen, als weiterhin an die treuen Kunden zu verkaufen, die Sie bereits haben. Im B2B-Bereich stehen in der Regel weniger Kunden zur Auswahl und ein höherer Wert für jeden Verkauf als im B2C-Bereich, was die Bindung von Geschäftskunden besonders wichtig macht.

Wenn es um B2B geht, ist der Prozess der Neukundengewinnung oft langwierig. Es kann Monate der Lead-Pflege für mehrere Personen innerhalb desselben Kontos beinhalten. Auch wenn der Verkaufszyklus in diesem Bereich in der Regel länger ist, ist der Wert jedes Kunden höher.

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B2B vs. B2C Kundengewinnung und -bindung

Kundenbindung im B2B kann nicht auf die gleiche Weise angegangen werden wie im B2C. Marketing für B2B-Kunden erfordert einen professionellen, informativen Ansatz, der die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung klar erklärt. B2B-Kunden wollen Fakten mehr als Unterhaltung.

Wenn es um Kundengewinnung geht, bedeutet die Umwandlung von B2B-Interessenten in Kunden in der Regel, mehr als nur eine Person zu überzeugen. Der Entscheidungsprozess eines Unternehmens umfasst ein ganzes Team von Entscheidungsträgern und wird nicht impulsiv durchgeführt. Je teurer das Produkt, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine große Anzahl von Teammitgliedern vom Wert Ihres Produkts und schließlich von der Loyalität zu Ihrer Marke überzeugt werden muss.

Hervorragender Kundenservice fördert die Kundenbindung

Die Fähigkeit, das Interesse und die Loyalität eines Kunden langfristig aufrechtzuerhalten, ist das ultimative Ziel, und hervorragender Kundenservice ist der Schlüssel zu diesem Ziel. Über 80 Prozent der Kunden haben eine Geschäftsbeziehung wegen einer schlechten Kundendiensterfahrung abgebrochen, und 86 Prozent sind bereit, mehr zu bezahlen, nur um eine bessere zu haben.

Was braucht es, um B2B-Kunden einen hervorragenden Kundenservice zu bieten? Diejenigen im B2B-Bereich haben andere, aber ebenso komplexe Probleme wie diejenigen im B2C. Der Erfolg ihres Geschäfts kann davon abhängen, mit welchen Unternehmen sie zusammenarbeiten, Daher ist es unwahrscheinlich, dass sie sich mit Unternehmen zufrieden geben, die weniger als exzellenten Kundenservice bieten.

Bei der Arbeit mit B2B-Kunden ist es am besten, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und darauf vorbereitet zu sein, effizient und effektiv auf ihre Herausforderungen zu reagieren. Seien Sie bereit, Unterstützung mit mehreren Methoden anzubieten. Weisen Sie beispielsweise jedem Konto engagierte Mitarbeiter zu, stellen Sie aber auch andere Formen der Kundenbetreuung zur Verfügung, z. B. Support-Foren oder Q&As, damit Kunden fast immer schnell die gesuchten Antworten erhalten.

Kundenbindung

Einrichten eines incentivierten Treueprogramms

Während B2B-Kunden möglicherweise nicht von der gleichen Art von Belohnungen beeindruckt sind, die B2C-Kunden angeboten werden, gibt es immer noch Möglichkeiten, B2B-Kunden durch incentivierte B2B-Treueprogramme zu belohnen. Bestimmen Sie zunächst, welche Aktionen Sie belohnen möchten. Diese Aktionen können Bewertungen, Empfehlungen oder die Beantwortung von Fragen in Produktsupportforen umfassen.

Der nächste Schritt besteht darin, zu entscheiden, welche Art von Belohnungen Sie anbieten möchten. Sie könnten Geldanreize oder Add-Ons anbieten. Möglicherweise bieten Sie auch exklusive Vorteile wie den frühzeitigen Zugriff auf neue Produktfunktionen, Marktforschung, die nur bestehenden Kunden zur Verfügung steht, die Möglichkeit, an Betatests teilzunehmen, oder einen persönlicheren Support.

Kundenbindung im B2B mit Beziehungen aufbauen

Beziehungen zu B2B-Kunden sollten gepflegt und ausgebaut werden. Verschiedene Formen des Marketings können verwendet werden, um Ihren Kunden hilfreiche Informationen zur Verfügung zu stellen, die die Markentreue fördern können. Betrachten Sie diese Methoden, um Ihre Kunden zu schulen oder zu schulen:

  • Webinare
  • Persönliche Seminare
  • Konferenzen

Durch persönliche Veranstaltungen können Sie Feedback von Teilnehmern einholen. Ermutigen Sie Fragen und finden Sie die Schmerzpunkte heraus, die auftauchen. Jedes Feedback, das Sie erhalten, kann zur Weiterentwicklung und Verbesserung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verwendet werden. Außerdem können Kunden als Redner oder Diskussionsteilnehmer vorgestellt werden, um weitere Einblicke in das zu erhalten, was sie suchen. All diese partizipativen Erfahrungen können durch exklusive Angebote und Belohnungen weiter vorangetrieben werden, um die Teilnehmer zu motivieren.

Ermutigende Empfehlungen in der B2B-Loyalität

Zufriedene Kunden können sich auf zukünftige zufriedene Kunden beziehen, wenn sie über positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen berichten. Der Kaufprozess beginnt mit einer Empfehlung für bis zu 84 Prozent der B2B-Käufer. Richten Sie ein Empfehlungsprogramm ein, damit Ihre bestehenden Kunden, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verweisen, eine Belohnung für sie erhalten.

Ein B2B-Kundenbindungsprogramm kann dazu beitragen, eine Gruppe von Kunden aufzubauen, die Jahr für Jahr zurückkehren und sich für Sie einsetzen. Da die meisten B2B-Interessenten ihr Netzwerk von Kollegen kontaktieren, wenn sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, können treue Kunden eine der besten Möglichkeiten sein, Ihr Geschäft auszubauen.

Denken Sie daran, wenn es um Geschäftskundenbindung und B2B-Loyalität geht, dreht sich alles um großartigen Kundenservice, ermutigende und lohnende Empfehlungen und natürlich den Aufbau starker Beziehungen durch incentivierte Loyalitätsinitiativen. Denken Sie an diese wichtigen Punkte, und Ihr B2B-Treueprogramm sollte auf dem richtigen Weg sein.

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