15 marraskuun, 2021

B2B Branding: Why you Need It More than Ever

yritykset, jotka myyvät suoraan muille yrityksille, ovat pitkään keskustelleet erillisen brändistrategian tärkeydestä. Ja monet edelleen väittävät, että se on rahan ja vaivan tuhlausta: he sanovat, että asiakkaat perustavat ostoksensa toiminnallisiin päätöksiin, kuten kustannuksiin, laatuun ja saatavuuteen, eivät brändien emotionaaliseen vetovoimaan. Emme voisi olla enempää eri mieltä.: Suuret voimat, kuten globalisaatio ja digitaalisen kaupankäynnin upending markkinoilla, meillä eturivin paikka monin tavoin business-to-business (B2B) brändäys on kriittisempi kuin koskaan.

miten B2B-brändäys eroaa B2C: stä

B2B-markkinat ovat tietenkin selvästi erilaiset kuin kuluttajille myytävät markkinat. Ostosjakso on yleensä pidempi, vaatimukset on määritelty paremmin, ihmisiä on enemmän mukana ja panokset ovat tyypillisesti suuremmat. Nämä ovat toimivia päätöksiä: Päällisin puolin ei voi verrata sitä, ostaako American Airlines 12 miljardin dollarin arvosta suihkukoneita esimerkiksi Boeingilta-siihen, että lapsi maksaa 89 senttiä Skittlesäkistä.

mutta totuus on, että rationaalisen ja toiminnallisen ostamisen välillä on ero. B2B-liiketoimet ovat tyypillisesti raskaasti punnittuja ja harkittuja ostoja. Toiminnalliset vaatimukset on täytettävä. Pelissä on kuitenkin myös korkeamman tason elementtejä. Vaikka ominaisuudet, kuten kilpailukykyinen hinnoittelu, toimitus ja tekninen tuki ajaa myyntiä, siellä on paljon enemmän asiakkaan päätös.

nämä korkeamman kertaluvun piirteet ajavat myös ostopäätöksiä, ja niiden monistaminen on kilpailijoille paljon vaikeampaa. Kun on helpompi asioida, asiakkaat tuntevat sen. Se tekee heidän työstään tehokkaampaa ja ennakoitavampaa. He ovat itsevarmempia ja vähemmän ahdistuneita. He näkevät sinut yhtiökumppanina ja liittolaisena heidän kamppailuissaan. Kun tuot asiakkaillesi tuoreita oivalluksia ja ideoita, hekin kokevat sen. He tulevat useammin ei vain ostaa tuotteita, mutta auttaa ratkaisemaan ongelmia.

tämä on juuri brändien voima. Sen sijaan, että vain luottaa superstar tilin johtajat kuljettaa tämän viestin yksi kokous kerrallaan, vahvin B2B yritykset luovat tuotemerkkejä, jotka tekevät sen heille.

miten rakentaa menestyksekäs B2B-brändi

älykäs brändäys helpottaa markkinoinnin, myynnin, tuote-ja teknologiatiimien todellista työtä: kehittää ja tarjota ratkaisuja, jotka auttavat asiakkaita kasvamaan. Tästä syystä olemme hahmotelleet joitakin tärkeimpiä näkökohtia:

käytä bränditarinoita liiketoimintastrategioiden vahvistamiseen.

kun katsoo lähemmin nopeimmin kasvavia B2B-yrityksiä, näkee, että niitä kaikkia vauhdittaa heidän liiketoimintastrategiaansa tukeva bränditarina. Nämä brändit, kuten Salesforce ja XPO Logistics, ovat määritelleet liiketoimintansa asiakkaille tarjoamiensa etujen, eivät niiden tarjoamien tuotteiden ja palveluiden ympärille. Ne yhdistävät tarkoituksella brändin ja strategian tavalla, joka helpottaa siirtymistä–ja jopa uusien kategorioiden luomista. Brändi on suunniteltu yrityksen missiota ja myös heidän näkemiään kaupallisia mahdollisuuksia varten.

Kyllä, B2B-brändit tarvitsevat tarinan. Asiakkaasi haluavat tietää, mihin uskot, mitä voit tehdä ja mihin voit mennä heidän kanssaan. Inspiraatiota, viettää hieman aikaa katsomassa mestarillinen tapoja Getty Images on pistämällä tehtävänsä uusia tuotteita, tai Adoben palkittu tarina luoda kadonneita mestariteoksia.

muista, että brändisi on kokemus ja kokemus on brändisi.

kokemukset, eivät viestit, määrittelevät brändejä. Kategoriassasi voi olla kaikkein vakuuttavin brändiviesti, mutta sillä ei ole väliä, jos kokemus ei vahvista sitä. B2B-yrityksille on yhä tärkeämpää aloittaa kokemuksella, jonka asiakkaat haluavat, kun määrittelet brändisi.

vahvimmat B2B-merkit rakentavat erittäin relevantteja ja vaikeasti toistettavia kokemuksia. Ensivaikutelmista, joita he tekevät suhteiden rakentamisessa ja varhaisessa arviointivaiheessa, miten he integroituvat asiakkaidensa liiketoimintaan, asiantuntemukseen ja ongelmanratkaisuun, kaikki on kytketty takaisin heidän brändiinsä.

lähtevätkö tuotteita, palveluita ja asiakaskohteita suunnittelevat työntekijät liikkeelle yhteisestä ymmärryksestä brändistä ja mikä tekee siitä merkityksellisen ja asiakkaan kannalta erillisen? Vahvimmat B2B-brändit ovat saavuttaneet asemansa varmistamalla, että jokainen ymmärtää brändin ominaisuudet ja miten ne piirteet näkyvät koko kokemuksen ajan. Jokainen vuorovaikutus, jokaisessa ostoprosessin vaiheessa ja sen jälkeen, tekee selväksi, että he eivät ole vain myyjiä, vaan kumppaneita. American Expressin ja MailChimpin kaltaiset yritykset menestyvät, koska ne suhtautuvat tähän kumppanuuteen niin vakavasti ja luovat jatkuvasti sisältöä ja vuorovaikutusta, jotka inspiroivat ja tiedottavat kokemuksista.

brändisi menee paljon asiakkaita pidemmälle.

vaikka vahva brändi-identiteetti auttaa B2B-yrityksiä kasvamaan nopeammin kuin geneeriset kilpailijat, se voi myös sementoida suhteita ja yhteyksiä muihin avainyleisöihin.

– myös työntekijät ja mahdolliset työntekijät hyötyvät vahvemmista brändeistä. Yhä enemmän ihmiset välittävät siitä, kenelle he työskentelevät, ja odottavat selkeää tarkoitusta ja strategiaa. He haluavat johtajuuden ilmaisevan brändinsä ja luovan tiimin, johon he uskovat. Brändeillä on niin tärkeä rooli yrityksen lahjakkuuden varmistamisessa, että monet yritykset määrittelevät nyt ”työnantajabrändin”, joka toimii yhdessä ”asiakasbrändin” kanssa ja pitää sitä saman kolikon kahtena puolena. Yritykset, jotka käyttävät brändiään tarinankerronnan välineenä nykyisille ja mahdollisille lahjakkuuksille, ovat voittamassa kiihtyvää rekrytointisotaa.

ei ole yllätys, että suurimmat ja kilpailukykyisimmät B2B-yritykset, kuten IBM, Microsoft, Cisco, GE ja UPS, panostavat edelleen huolellisesti brändikampanjoihin: niiden työvoima on valtava, ja rekrytointi ja säilyttäminen ovat välttämättömiä niiden edun säilyttämiseksi.

–Wall Street on toinen kriittinen yleisö, ja hyvin määritellyt B2B-brändit voivat antaa sijoittajille ja analyytikoille näkymän liiketoiminnasta, johon tilinpäätös ja ennakoiva ohjeistus eivät yksin pysty. Miten haluat analyytikoiden arvostavan yrityksesi kasvunäkymiä? Mitä vertaisia haluat käyttää vertailukohtina? Vahvat B2B-brändit ovat selvittäneet, miten yhdistää tarinansa sijoittajiin tavalla, joka on sekä uskottava että vakuuttava. Kun UnitedHealth Group halusi siirtää sijoittajien suhtautumisen liiketoimintaansa, operaattorista täysimittaisiin terveyspalveluihin, se muutti narratiivia.

lopulliset ajatukset

mitä tämä kaikki merkitsee tulevaisuuden kannalta? Kun yhä useammat yritykset tehostavat pyrkimyksiään rakentaa vahvoja B2B-brändejä, odotamme näkevämme enemmän innovaatioita tavoilla, jotka välittävät arvoa sekä ensisijaisille että toissijaisille yleisöille.

jotkut näistä pyrkimyksistä näyttävät todennäköisesti enemmän B2C-pyrkimyksiltä, mukaan lukien älykkäämpi sisältömarkkinointi ja saumattomammat kokemukset mobiiliteknologian avulla. Ne todennäköisesti energisoivat työntekijöitä suurempaan sitoutumiseen. Ne kasvavat nopeammin kuin kilpailijat: kuinka vahva brändisi voi tehdä eron hinnanalennuksista neuvottelemisen ja hintapalkkioiden kaappaamisen välillä, ja pelkästään ydinmäärästä kiinni pitämisen ja seuraavan mahdollisuuden löytämisen välillä. Näillä vahvistetuilla tuotemerkeillä on tuo ylimääräinen etu, joka tarjoaa aineettoman arvon, joka menee askeleen pidemmälle kuin hinta tai toiminto.

Lue, miten Prophet ’ s brand experience consulting auttaa luomaan tehokkaampia ja merkityksellisempiä brändejä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.