octobre 8, 2021

The> Les Secrets d’un Programme de Fidélisation de la Clientèle B2B Incroyablement Lucratif

par Grace Miller | Fidélisation de la clientèle, Marketing de référence

La fidélisation de la clientèle est considérée comme l’aspect fondamental de toute stratégie de croissance de l’entreprise. Non seulement les entreprises de détail directes, mais les opérations interentreprises fonctionnent également selon le principe de fidéliser le groupe central de clients. Les programmes de fidélisation B2B sont très influents dans la croissance durable d’une entreprise. En particulier pendant la pandémie de 2020, lorsque l’économie a pris un tournant, de nombreuses entreprises ont cherché une relance économique grâce à des solutions de fidélisation en mettant en œuvre un programme de récompenses B2B. La fidélité B2B est différente à bien des égards de la fidélité B2C.

Les programmes de fidélisation sont courants dans le marketing B2C, et bien qu’on ne parle pas autant d’eux dans l’espace B2B, c’est néanmoins une tactique importante à considérer pour les spécialistes du marketing B2B. De nombreux acheteurs B2B ne seront pas motivés par des coupons ou des points de récompense, mais cela ne signifie pas que le programme de fidélisation de la clientèle B2B ne devrait pas être un objectif majeur pour les spécialistes du marketing. Voici pourquoi.

Aussi, consultez le récent blog sur les Programmes de fidélité B2B Sont la clé de la croissance future

L’Importance de Fidéliser les clients B2B

Dans toutes les formes de marketing, il en coûte plus cher d’acquérir de nouveaux clients que de continuer à vendre aux clients fidèles que vous avez déjà. Dans l’espace B2B, il y a généralement moins de clients parmi lesquels choisir et une valeur plus élevée pour chaque vente qu’en B2C, ce qui rend la rétention des clients commerciaux particulièrement importante.

En matière de B2B, le processus d’acquisition de nouveaux clients est souvent long. Cela peut impliquer des mois de prise en charge du plomb par plusieurs personnes au sein d’un même compte. Même si le cycle de vente est généralement plus long dans cet espace, cependant, la valeur de chaque client est à nouveau plus élevée.

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Acquisition et rétention de clients B2B vs B2C

La rétention de clients en B2B ne peut pas être abordée de la même manière qu’en B2C. Le marketing auprès des clients B2B nécessite une approche professionnelle et informative qui explique clairement les avantages du produit ou du service. Les clients B2B veulent des faits plus que du divertissement.

En matière d’acquisition de clients, convertir des prospects B2B en clients signifie généralement convaincre plus qu’une seule personne. Le processus décisionnel de l’entreprise implique toute une équipe de décideurs, et cela ne se fera pas de manière impulsive. Plus le produit est cher, plus il est probable qu’un grand nombre de membres de l’équipe devront être convaincus de la valeur de votre produit et éventuellement de la fidélité à votre marque.

Un service client exceptionnel favorise la fidélisation de la clientèle

La capacité de maintenir l’intérêt et la fidélité d’un client à long terme est l’objectif ultime, et un service client exceptionnel est la clé de cet objectif. Plus de 80% des clients ont rompu une relation d’affaires en raison d’une mauvaise expérience de service à la clientèle, et 86% sont prêts à payer plus pour en avoir une meilleure.

Que faut-il pour offrir un service client exceptionnel aux clients B2B? Ceux de l’espace B2B ont des problèmes différents mais tout aussi complexes que ceux du B2C. Le succès de leur entreprise peut dépendre des entreprises avec lesquelles ils choisissent de travailler, il est donc peu probable qu’ils se contentent d’entreprises qui offrent quelque chose de moins qu’un excellent service à la clientèle.

Lorsque vous travaillez avec des clients B2B, la meilleure approche est de s’efforcer d’anticiper leurs besoins et d’être prêt à réagir efficacement et efficacement à leurs défis. Soyez prêt à offrir de l’aide en utilisant plusieurs méthodes. Par exemple, affectez des employés dédiés à chaque compte, mais disposez également d’autres formes d’assistance client, telles que des forums de support ou Q&, afin que les clients puissent presque toujours obtenir rapidement les réponses qu’ils recherchent.

 Fidélisation de la clientèle

Mettre en place un Programme de fidélisation incitatif

Bien que les clients B2B ne soient pas impressionnés par le même type de récompenses que celles offertes aux clients B2C, il existe toujours des moyens de récompenser les clients B2B grâce à des programmes de fidélisation B2B incitatifs. Commencez par déterminer quelles actions vous souhaitez récompenser. Ces actions peuvent inclure des avis, des références ou des réponses à des questions sur les forums de support produit.

L’étape suivante consiste à décider du type de récompenses que vous souhaitez offrir. Vous pouvez offrir des incitations en espèces ou des modules complémentaires. Vous pouvez également offrir des avantages exclusifs tels qu’un accès anticipé aux nouvelles fonctionnalités du produit, des études de marché uniquement disponibles pour les clients existants, des opportunités de participer à des tests bêta ou une assistance plus personnalisée.

Fidéliser les clients en B2B Avec des relations

Les relations avec les clients B2B doivent être entretenues et développées. Diverses formes de marketing peuvent être utilisées pour fournir des informations utiles à vos clients, ce qui peut encourager la fidélité à la marque. Pour former ou éduquer vos clients, considérez ces méthodes:

  • Webinaires
  • Séminaires en personne
  • Conférences

En organisant des événements en personne, vous pouvez recueillir les commentaires des participants. Encouragez les questions et découvrez les points douloureux qui émergent. Les commentaires que vous pouvez obtenir peuvent être utilisés pour développer et améliorer vos produits ou services. En outre, les clients peuvent être présentés en tant que conférenciers ou panélistes pour exprimer davantage d’informations sur ce qu’ils recherchent. Toutes ces expériences participatives peuvent être motivées par des offres et des récompenses exclusives pour inciter les participants.

Encourager les références dans la fidélité B2B

Les clients satisfaits peuvent se référer à de futurs clients satisfaits lorsqu’ils passent le mot des expériences positives qu’ils ont vécues avec votre entreprise. Le processus d’achat commence par une référence pour jusqu’à 84% des acheteurs B2B. Mettez en place un programme de parrainage afin que chaque fois que vos clients existants renvoient vos produits ou services à d’autres entreprises, il y ait une récompense pour eux.

Encourager le programme de fidélisation de la clientèle B2B peut aider à créer un groupe de clients qui reviennent année après année et qui défendent en votre nom. Étant donné que la plupart des prospects B2B contacteront leur réseau de pairs lorsqu’ils recherchent un produit ou un service, des clients fidèles peuvent être l’un des meilleurs moyens de développer votre entreprise.

N’oubliez pas qu’en matière de fidélisation de la clientèle d’affaires et de fidélisation B2B, il s’agit d’un excellent service à la clientèle, d’encourager et de récompenser les références et, bien sûr, d’établir des relations solides grâce à des initiatives de fidélisation incitatives. Rappelez-vous ces points clés, et votre programme de fidélité B2B devrait être sur la bonne voie.

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