december 20, 2021

11 tipp a hatékony B2B értékesítési stratégiák létrehozásához

a valóban praktikus B2B értékesítési megközelítések létrehozása kihívást jelenthet bármely értékesítési szakember számára, de remélhetőleg ezek a tippek megkönnyíthetik. Olvassa tovább, hogy többet megtudjon.

kapcsolódó: mesterséges intelligencia tapasztalata a B2B értékesítésben

ebben a cikkben:

  1. mindig kutasson a B2B értékesítési stratégiák létrehozása előtt
  2. Ismerje meg célpiacát a megfelelő kérdések feltevésével
  3. fektessen be a B2B marketingbe jól kidolgozott tartalom révén
  4. minősítse a B2B vezetőket
  5. Hallgassa meg potenciális ügyfelei igényeit és alkalmazkodjon hozzájuk
  6. eladni szemtől-szembe az emberek a döntéseket
  7. ragaszkodni az ár pontokat, de nekik lehetőségek
  8. pozícionálja magát, mint egy tanácsadó helyett csak egy B2B értékesítési képviselő
  9. Építsd fel a hitelességét, még mielőtt elkezdené Értékesítés nekik
  10. ne hagyja figyelmen kívül az ügyfelek megtartására irányuló erőfeszítéseket a B2B értékesítési stratégiájában
  11. Legyen naprakész a legújabb értékesítési technológiákkal kapcsolatban

7 Tippek az értékesítési szakemberek számára a hatékony B2B értékesítési stratégiák létrehozásához

mindig kutasson a B2B értékesítési stratégiák létrehozása előtt

nem számít, ki a célpiac, vagy milyen értékesítési megközelítést alkalmaz, a kutatás továbbra is elengedhetetlen. Ez az első dolog, amit az értékesítési stratégia létrehozása előtt kell tennie.

a kutatás nem áll le, ha befejezte az értékesítési tervet. Ez egy folyamatos folyamat, amelynek reagálnia kell a piaci trendekre és tevékenységekre.

az ügyfél – és piackutatásnak kell az értékesítési terv alapját képeznie. Ellenkező esetben alaptalan értékesítési tervvel rendelkezik, amely nem tartalmaz olyan cselekvőképes vagy reális célokat, amelyek kielégítik az ügyfél igényeit.

a hatékony értékesítési stratégiák nem csak a semmiből származnak. Az értékesítési stratégiáknak az ügyfelek adatain és betekintésén kell alapulniuk.

Ismerje meg célpiacát a megfelelő kérdések feltevésével

hallgatva egy lehetőséget, hogy megismerje az igényeiket

mint az előző tippben említettük, mindig fontos, hogy először végezzen kutatást. Ez minden értékesítési megközelítésre vonatkozik, még azokra is, amelyek B2B értékesítési stratégiákat tartalmaznak.

ezzel azt mondta, akkor nem kap jobb betekintést, mint a szerzés a szükséges információkat kérve a kilátások. Természetesen ez azt is jelenti, hogy a megfelelő kérdéseket kell feltennie.

kérdéseidnek arra kell vezetniük, hogy többet megtudj az igényeikről és problémáikról. Ezzel kitalálhatja, hogy szolgáltatása vagy terméke képes-e megoldani a problémát.

a kérdések feltevése kiváló módja annak, hogy felismerje, hogy a kilátás megfelelő-e az Ön számára, valamint meghatározza, hogy termékei vagy szolgáltatásai megfelelnek-e nekik.

fektessen be a B2B marketingbe jól kidolgozott tartalom révén

a B2B értékesítési stratégiájának hatékonyságának egyik módja az, ha megbizonyosodik arról, hogy a vállalat kritikus szektorai egy központi cél felé dolgoznak. Különösen a B2B marketing stratégiáinak is igazodniuk kell az értékesítési stratégiához.

ezért elengedhetetlen, hogy az értékesítési és marketing osztály koordinálja egymást, és ugyanazon cél elérése érdekében dolgozzon.

a marketing és az értékesítés összehangolásának kiváló módja a tartalommarketing. Hogyan illeszkedik a tartalommarketing a B2B értékesítési stratégiába? Nézze meg ezeket az adatokat a Demand Gen Report által a B2B vásárlók tartalmi preferenciáiról készített felmérésből:

  • 66% a válaszadók “határozottan egyetértenek” abban, hogy a szervezeteknek könnyebb hozzáférést kell biztosítaniuk a tartalomhoz
  • a B2B vásárlók 49% – a kijelentette, hogy a tartalmat kutatásra és vásárlási döntések meghozatalára használja

A tartalom nagy szerepet játszik abban, hogy vásárol-e vagy sem, de a felmérés szerint még van mit javítani. A releváns és értékes tartalom hatalmas szerepet játszhat abban, hogy a szervezet eléri-e a lényegét.

minősítse a B2B vezet

az értékesítési folyamattal kapcsolatos gondolkodásmódjának nem szabad arról szólnia, hogy mindig megpróbálja lezárni az üzletet. Fontos annak minősítése is, hogy érdemes-e folytatni egy vezetést.

bármilyen lead minősítési folyamatot használ a szervezet, két célt kell teljesítenie:

  • először is segít azonosítani, hogy a potenciális ügyfelek problémái megoldhatók-e.
  • szintén elengedhetetlen annak kiderítése, hogy a potenciális ügyfelek reális idővonalon dolgozhatnak-e veled. Azt is ellenőriznie kell, hogy az említett kilátás megengedheti-e magának az árát.

ezek mind alapvető részletek, amelyek segítenek abban, hogy ne pazarolja az idejét, valamint ne pazarolja a kilátások idejét.

hallgassa meg potenciális ügyfelei igényeit, és alkalmazkodjon hozzájuk

lehetnek olyan esetek, amikor rájössz, hogy, bár a kilátás nem pontos egyezés, sokkal többet tehet értük, mint azt eredetileg gondolta. Hogyan kezeli az ilyen típusú kilátásokat, akik értékesnek bizonyulhatnak az Ön vállalkozása számára?

alaposan megvitassák és kutassák a potenciális ügyfelek problémáit. Miután átszitálta az összes fontos részletet, azonosítsa azokat a pontokat, amelyekkel segíthet nekik.

ezzel a hangmagasságot ennek megfelelően módosíthatja. Innen jobban alkalmazkodhat a kilátásai igényeihez.

kapcsolódó: milyen szerepet játszik a tartalom az értékesítési folyamatban

eladni Szemtől-szembe a döntéseket hozó emberekkel

mivel egy vállalkozásnak és nem egy magánszemélynek értékesít, gyakran találja magát, hogy újra és újra ugyanazt az értékesítési pályát hozza létre. Eltekintve attól, hogy azt is tapasztalhatja, hogy a teljes értékesítési történetet rossz embereknek mondja el.

ennek oka lehet, hogy nem döntenek szolgáltatások vagy termékek vásárlásáról. Ennek oka az is lehet, hogy nincs elegendő releváns információjuk a vállalkozásról, amely segíthet nekik felismerni, hogy megoldást nyújthat a problémájukra.

Akárhogy is, időpocsékolás lehet mind az Ön, mind a másik fél számára.

győződjön meg arról, hogy a B2B értékesítési helyek nem pazarolódnak olyan emberekre, akik nem hozzák meg a végső döntést.

ragaszkodjon az Árpontokhoz, de adjon nekik lehetőségeket

ha a kilátás valóban problémát akar megoldani az üzleti életben, akkor nem szabad habozniuk az Ön által beállított árponttól. Kerülje bakugrás nyomás alatt csökkenti az árat, még akkor is, ha nyomja meg, hogy erre.

ez azonban nem azt jelenti, hogy teljesen el kell veszítenie egy ügyfelet egyszerűen azért, mert nem tudják elérni az árat.

a legjobb módja annak, hogy középen találkozzunk egymással, ha több lehetőséget kínálunk nekik. Mindegyik opciónak különböző előnyöket és funkciókat kell biztosítania, a legdrágább opcióval, amely a végső csomagot kínálja a kilátásainak.

a kompromisszumok nélküli árképzés azt jelzi, hogy mennyire komoly és megbízható. Ugyanakkor az opciók nyújtása hajlandóságot mutat arra, hogy valóban segítsen és megoldásokat nyújtson a kilátásainak.

pozícionálja magát tanácsadóként, nem csak egy B2B értékesítési képviselő helyett

ahhoz, hogy sikeres legyen az üzleti vállalkozások közötti értékesítésben, az értékesítési képviselőknek tudniuk kell, hogyan kell egy konzultatívabb megközelítést alkalmazni, nem pedig csak eladni. Ez akkor is igaz, ha szemtől szemben állnak e vállalatok kulcsfontosságú döntéshozóival.

gyakrabban, mint nem, az értékesítési képzés inkább a termék jellemzőinek és előnyeinek értékesítésére összpontosít, ami egy hagyományos megközelítés, amely nem feltétlenül működik a B2B értékesítésben.

ehelyett az értékesítési képviselőknek úgy kell megközelíteniük vevőjüket, mint aki segíteni akar nekik egy probléma megoldásában. Nem szabad minden egyes ügyfelet azonos módon kezelniük, és megpróbálniuk a terméket rájuk nyomni.

jobb, ha olyan módon közelíted meg, ahol a pillanatban vagy, megismerve az előtted álló személy vagy szervezet fájdalompontjait, és megoldásokat kínálva ezekre. Alapozza meg a javasolt megoldásokat a problémájukra, ahelyett, hogy a terméket megoldásként kényszerítené, annak ellenére, hogy nem

még akkor is, ha az értékesítési vezetők nem válnak ügyfelekké, jó benyomást keltve és a kapcsolat kialakítása továbbra is számít.

Építsd fel Hitelességedet még mielőtt elkezded eladni nekik

manapság a vásárlóknak nem csak az értékesítőkre kell támaszkodniuk, hogy tájékoztassák őket az iparág frissítéseiről és új termékeiről. Csak saját kutatást végezhetnek, még mielőtt egy értékesítési képviselő kapcsolatba lépne velük.

mivel a vásárlók saját kutatást végeznek annak meghatározására, hogy mely vállalatokkal dolgozzanak, és mely termékek alkalmasak számukra, fontos a hitelesség és a hírnév kiépítése. Hagyja, hogy a vevő jöjjön hozzád, és nézze meg a terméket, mint egy jó illeszkedést, még mielőtt elérné Önt.

ennek jó módja az online jelenlét kiépítése, különösen a közösségi médiában. Ez egy olyan terület, ahol a vállalat értékesítési és marketing csapatai különösen jól működhetnek együtt.

Íme néhány módszer erre:

  • van egy jó weboldal. Az Ön weboldala az Ön online névjegykártyája, ezért mindig naprakésznek és pontosnak kell lennie. A SEO legjobb gyakorlatait is gyakorolhatja annak érdekében, hogy növelje annak esélyét, hogy először az iparág vagy a termék/szolgáltatás keresési eredményei között szerepeljen.
  • hozzon létre releváns tartalmat. A SEO bevált gyakorlataival összhangban a blog megléte segíthet abban, hogy hatóságként alakuljon ki az iparban. Hozzon létre olyan bejegyzéseket, amelyek megválaszolják az emberek által általában az iparággal és a termékkel kapcsolatos kérdéseket.
  • jó közösségi média jelenlét. Miután létrehozott egy bejegyzést a blogján, ossza meg a közösségi média csatornáit. A releváns iparági híreket is kurálhatja, és megoszthatja azokat az oldalain. A közösségi média szintén nagyszerű módja annak, hogy közvetlenül kapcsolatba léphessen ügyfeleivel és kilátásaival.

ne hagyja figyelmen kívül az ügyfelek megtartására irányuló erőfeszítéseket a B2B értékesítési stratégiájában

amikor a B2B értékesítési stratégiájáról van szó, nem szabad kizárólag az új vállalkozások közötti leadek megszerzésére összpontosítania. Arra is összpontosítania kell, hogy a meglévő ügyfelek visszatérjenek vagy megtartsák kapcsolatukat veled.

ugyanez vonatkozik a korábbi ügyfelekre is — ha úgy gondolja, hogy valamit kínál, ami előnyöket kínál számukra, keresse meg őket is. Ez is lehet egy lehetőség, hogy upsell nekik, ha voltak elégedett ügyfelek.

Legyen naprakész a legújabb értékesítési technológiával

a leggyorsabban növekvő vállalatok tudják, hogy fektessenek be a technológiába, de sokszor a probléma a megvalósítás.

sok hatékony eszköz van az értékesítésben, de egyes szervezetek elhanyagolják az értékesítési csapat első képzését. Alapvető fontosságú, hogy mindenki ugyanazon az oldalon legyen, mielőtt új szoftvert vagy technológiát próbálna használni a tényleges leadeken vagy ügyfeleken.

a képzésen kívül győződjön meg arról, hogy a megfelelő technológiát használja erre a célra.

íme néhány előnye elfogadása a legújabb értékesítési tehcnologies hozhat:

  • az értékesítési technológia segíthet bizonyos üzleti műveletek automatizálásában. Például, hogy segítsen javítani az értékesítési engedélyezési folyamatot,vannak nagy hatású értékesítési engedélyezési eszközök.
  • segíthet az ólom generálásában, az ügyfélkapcsolat-kezelésben és a fiókalapú marketingben is.

a B2B értékesítési stratégiák általában különböznek a vállalkozások közötti fogyasztói (B2C) értékesítési stratégiáktól. Így, hogy valóban hatékony legyen, elengedhetetlen, hogy a célpiacnak megfelelő értékesítési stratégiákat készítsen.

remélem, hogy ezek a tippek segítettek felfedezni a B2B értékesítés új stratégiáit.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.