november 15, 2021

B2B Branding: miért van szüksége rá, mint valaha

a vállalatok, amelyek közvetlenül más vállalkozásoknak értékesítenek, régóta vitatják a különálló márkastratégia fontosságát. És sokan még mindig azt állítják, hogy ez pénz és erőfeszítés pazarlása: azt mondják, hogy az ügyfelek vásárlásaikat olyan funkcionális döntésekre alapozzák, mint a költség, a minőség és a rendelkezésre állás, nem pedig a márkák érzelmi vonzerejére. Nem tudtunk többet egyetérteni: Az olyan nagy erőkkel, mint a globalizáció és a digitális kereskedelem felfelé irányuló piacai, az első sorban ülünk a business-to-business (B2B) márkajelzés sok szempontból kritikusabb, mint valaha.

hogyan különbözik a B2B márkajelzés a B2C-től

természetesen a B2B piacok egyértelműen különböznek azoktól, amelyek a fogyasztóknak értékesítenek. A vásárlási ciklus általában hosszabb, a követelmények jobban meghatározottak, több ember vesz részt, és a tét általában magasabb. Ezek funkcionális döntések: A felszínen, nincs összehasonlítás között American Airlines vásárol $12 milliárd értékű repülőgépek Boeing, például egy gyerek gránát ki 89 cent egy zacskó teke.

de az igazság az, hogy van különbség a racionális és funkcionális vásárlás között. A B2B tranzakciókat általában erősen mérlegelik és vásárlásnak tekintik. A funkcionális követelményeket teljesíteni kell. De vannak magasabb rendű elemek is. Míg az olyan tulajdonságok, mint a versenyképes árképzés, a szállítás és a műszaki támogatás, az értékesítést ösztönzik, sokkal több az ügyfél döntése.

ezek a magasabb rendű tulajdonságok a vásárlási döntéseket is befolyásolják, és a versenytársak számára sokkal nehezebb megismételni. Amikor könnyebb üzletet kötni, az ügyfelek érzik. Hatékonyabbá és kiszámíthatóbbá teszi a munkájukat. Magabiztosabbak és kevésbé szorongóak. Úgy tekintenek rád, mint az üzletük partnerére és szövetségesükre a küzdelmeikben. Amikor új meglátásokat és ötleteket hozol ügyfeleidnek, ők is ezt érzik. Gyakrabban jönnek hozzád, nem csak termékek vásárlására, hanem a problémák megoldására.

pontosan ez a márkák ereje. Ahelyett, hogy csak a superstar fiókvezetőire hagyatkozna, hogy ezt az üzenetet egy-egy találkozón továbbítsák, a legerősebb B2B vállalatok olyan márkákat hoznak létre, amelyek helyettük csinálják.

Hogyan építsünk egy sikeres B2B márkát?

a Smart branding megkönnyíti a marketing, értékesítési, termék-és technológiai csapatok számára a valódi munkát: olyan megoldások kifejlesztését és biztosítását, amelyek segítik az ügyfelek növekedését. Ezért felvázoltunk néhány legfontosabb szempontot:

használja a márkatörténeteket az üzleti stratégiák megerősítésére.

nézze meg alaposan a leggyorsabban növekvő B2B vállalkozásokat, és látni fogja, hogy mindegyiküket egy olyan márkatörténet hajtja, amely támogatja üzleti stratégiájukat. Ezek a márkák, mint a Salesforce és az XPO Logistics, üzleti tevékenységüket az ügyfeleknek nyújtott előnyök, nem pedig az általuk kínált termékek és szolgáltatások körül határozták meg. Szándékosan összekapcsolják a márkát és a stratégiát oly módon, hogy megkönnyítsék az új kategóriákba való belépést, sőt akár új kategóriákat is létrehozhatnak. A márka célja a vállalat küldetésének és az általuk látott kereskedelmi lehetőségeknek való megfelelés.

igen, a B2B márkáknak szükségük van egy történetre. Az ügyfelek tudni akarják, hogy mit hiszel, mit tehetsz, és hová mehetsz velük. Inspirációként töltsön el egy kis időt arra, hogy megnézze a Getty Images mesteri módjait, amelyek küldetését új termékekbe injektálják, vagy az Adobe díjnyertes története az elveszett remekművek létrehozásáról.

ne feledje, hogy a márkád tapasztalat, a tapasztalat pedig a márkád.

a tapasztalatok, nem az üzenetek határozzák meg a márkákat. Lehet a legvonzóbb márkaüzenet a kategóriájában, de nem számít, ha a tapasztalat nem erősíti meg. A B2B vállalkozások számára egyre fontosabb, hogy a márka meghatározásakor az ügyfelek által kívánt élménnyel kezdjék.

a legerősebb B2B márkák rendkívül releváns és nehezen megismételhető élményeket hoznak létre. A kapcsolatépítés és a korai értékelési szakasz első benyomásaitól kezdve, hogy hogyan integrálódnak ügyfeleik üzleti tevékenységébe, az általuk nyújtott szakértelem és problémamegoldás minden kapcsolatban áll a márkájukkal.

a termékek, szolgáltatások és ügyfélérintési pontok tervezése a márka közös megértésével kezdődik, és mi teszi azt relevánssá és megkülönböztethetővé az ügyfelek számára? A legerősebb B2B márkák úgy érték el pozícióikat, hogy mindenki megérti a márka tulajdonságait és azt, hogy ezek a tulajdonságok hogyan jelennek meg az élmény során. Minden interakció, a vásárlási folyamat minden lépésében és azon túl, világossá teszi, hogy nem csak szállítók, hanem partnerek is. Az olyan cégek, mint az American Express és a MailChimp, sikeresek, mert olyan komolyan veszik ezt a partnerséget, hogy folyamatos tartalom-és interakciófolyamokat hoznak létre, amelyek inspirálják és tájékoztatják az élményeket.

márkája messze túlmutat az ügyfeleken.

míg az erős márkaidentitás elősegíti a B2B vállalatok gyorsabb növekedését, mint az Általános versenytársak, megerősítheti a kapcsolatokat és a kapcsolatokat más kulcsfontosságú közönséggel.

nem meglepő, hogy a legnagyobb és legversenyképesebb B2B vállalatok, mint az IBM, a Microsoft, a Cisco, a GE és a UPS, továbbra is olyan óvatosan fektetnek be a márkaépítési kampányokba: hatalmas munkaerő-állományuk van, és a toborzás és a megtartás elengedhetetlen az előnyük megőrzéséhez.

– a Wall Street egy másik kritikus közönség, és a jól definiált B2B márkák olyan képet adhatnak a befektetőknek és az elemzőknek az üzletről, amelyet a pénzügyi kimutatások és az előretekintő útmutatások önmagukban nem tudnak. Hogyan szeretné, hogy az elemzők értékeljék vállalkozásának növekedési kilátásait? Milyen társakat szeretne használni referenciaértékként? Az erős B2B márkák rájöttek, hogyan kapcsolhatják össze történetüket a befektetőkkel olyan módon, amely hiteles és meggyőző. Amikor a UnitedHealth Group meg akarta változtatni a befektetők üzleti szemléletét, a fuvarozótól a teljes körű egészségügyi szolgáltatásokig, megváltoztatta az elbeszélést.

záró gondolatok

mit jelent mindez a jövőre nézve? Ahogy egyre több vállalat fokozza erőfeszítéseit az erős B2B márkák építésére, arra számítunk, hogy több innovációt fogunk látni olyan módon, amely értéket közvetít mind az elsődleges, mind a másodlagos közönség számára.

ezen erőfeszítések némelyike valószínűleg inkább a B2C erőfeszítésekre fog hasonlítani, beleértve az intelligensebb tartalommarketinget és a mobil technológia zökkenőmentes használatát. Valószínűleg energiát adnak az alkalmazottaknak a nagyobb elkötelezettség érdekében. Gyorsabban fognak növekedni, mint a versenytársak: mennyire erős a márka, hogy különbséget tegyen az árcsökkentések tárgyalása és az árprémiumok megragadása között, valamint a magmennyiség megtartása és a következő lehetőség megtalálása között. Ezeknek a megerősített márkáknak ez az extra előnye lesz, immateriális értéket biztosítva, amely egy lépéssel tovább megy, mint az ár vagy a funkció.

Ismerje meg, hogyan Prophet brand experience consulting segít létrehozni erősebb és releváns márkák.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.