Dicembre 20, 2021

11 Suggerimenti per creare efficaci strategie di vendita B2B

Creazione di approcci di vendita B2B veramente pratico può essere difficile per qualsiasi professionista di vendita, ma si spera, questi suggerimenti possono rendere più facile. Continua a leggere per saperne di più.

CORRELATO: Sperimentare l’intelligenza artificiale nelle vendite B2B

In questo articolo:

  1. Sempre la Ricerca Prima di Creare Strategie di Vendita B2B
  2. Conoscere il Vostro Target di Mercato ponendo le Domande Giuste,
  3. Investire nel Marketing B2B Attraverso Ben Predisposto Contenuto
  4. Qualificare B2B, Porta
  5. Ascoltare le Esigenze dei Potenziali Clienti e di Adattarsi a Loro
  6. Vendere faccia a Faccia con le Persone a prendere le Decisioni
  7. Stick per i Punti di Prezzo, ma di Dare Loro Opzioni
  8. Posizione come Consulente Invece di un Rappresentante di Vendita B2B
  9. Costruire la Vostra Credibilità Prima Ancora di Iniziare Vendita a Loro
  10. non Trascurare il Cliente Sforzi per la Conservazione B2B, Strategia di Vendita
  11. Rimanere Aggiornati sulle Ultime Vendite di Tecnologia

7 Suggerimenti per Aiutare i Professionisti di Vendite di Creare Efficaci Strategie di Vendita B2B

Sempre la Ricerca Prima di Creare Strategie di Vendita B2B

Non importa chi è il vostro target di mercato è, o ciò che l’approccio di vendita si sta prendendo, la ricerca è ancora essenziale. Dovrebbe essere la prima cosa che fai prima di creare una strategia di vendita.

La ricerca non si ferma una volta che hai finito di fare un piano di vendita sia. È un processo continuo che dovrebbe rispondere alle tendenze e alle attività del mercato.

Cliente e ricerche di mercato dovrebbero essere la base del vostro piano di vendita. Altrimenti, avrai un piano di vendita senza fondamento senza obiettivi attuabili o realistici in grado di soddisfare le esigenze di un cliente.

Le strategie di vendita efficaci non spuntano dal nulla. Le strategie di vendita dovrebbero essere basate su dati e approfondimenti da parte dei clienti.

Venite a conoscere il vostro target di mercato ponendo le domande giuste

Ascoltando una prospettiva per conoscere le loro esigenze

Come menzionato nel suggerimento precedente, è sempre fondamentale che tu faccia prima la tua ricerca. Questo vale per ogni approccio di vendita, anche quelli che coinvolgono strategie di vendita B2B.

Detto questo, non è possibile ottenere una visione migliore di ottenere le informazioni necessarie chiedendo ai potenziali clienti. Naturalmente, questo significa anche che devi fare le domande giuste.

Le vostre domande dovrebbero portare a voi imparare di più sulle loro esigenze e problemi. In questo modo, puoi capire se il tuo servizio o prodotto può risolvere il loro problema.

Porre domande è un ottimo modo di discernere se una prospettiva è giusto per te, così come identificare se i vostri prodotti o servizi sono adatti per loro.

Investire nel marketing B2B attraverso contenuti ben realizzati

Un modo per assicurarsi che la strategia di vendita B2B sia efficace è assicurarsi che i settori critici dell’azienda stiano lavorando verso un obiettivo centrale. In particolare, le tue strategie di marketing B2B dovrebbero anche allinearsi con la tua strategia di vendita.

Pertanto, è essenziale che il reparto vendite e marketing si coordini tra loro e lavori per lo stesso obiettivo.

Un modo eccellente di allineare marketing e vendite è attraverso il content marketing. In che modo il content marketing si inserisce in una strategia di vendita B2B? Dai un’occhiata a questi dati da un sondaggio fatto da Demand Gen Report sulle preferenze di contenuto degli acquirenti B2B:

  • 66% degli intervistati “sono fortemente d’accordo” sul fatto che le organizzazioni dovrebbero fornire un accesso più facile ai contenuti
  • Il 49% degli acquirenti B2B ha dichiarato di utilizzare i contenuti per ricercare e prendere decisioni di acquisto

Il contenuto gioca un ruolo importante nel fatto che venga effettuato o meno un acquisto, ma come mostra il sondaggio, c’è ancora Contenuti rilevanti e di valore possono svolgere un ruolo enorme nel raggiungimento o meno la vostra organizzazione la sua linea di fondo.

Qualifica i tuoi lead B2B

La tua mentalità sul processo di vendita non dovrebbe riguardare sempre il tentativo di chiudere un accordo. È anche importante qualificare se un vantaggio vale la pena perseguire.

Qualunque sia il processo di qualificazione dei lead utilizzato dalla tua organizzazione, dovrebbe soddisfare due obiettivi:

  • In primo luogo, dovrebbe aiutare a identificare se i problemi che la prospettiva ha sono quelli che si possono risolvere.
  • Inoltre, è essenziale per scoprire se le prospettive possono lavorare con voi su una timeline realistica. Si dovrebbe anche verificare se detto prospettiva può permettersi il vostro punto di prezzo.

Tutti questi sono dettagli essenziali che possono aiutarti a non sprecare il tuo tempo e non sprecare il tempo delle tue prospettive.

Ascoltare le Esigenze dei Potenziali Clienti e di Adattarsi a Loro

Ci possono essere casi in cui si scopre che, anche se la prospettiva non è una corrispondenza esatta, si può fare molto di più per loro di quanto inizialmente pensato. Come si fa a gestire questi tipi di prospettive che potrebbero rivelarsi prezioso per il vostro business?

Discutere e ricercare accuratamente i problemi dei potenziali clienti. Una volta passati al setaccio tutti i dettagli cruciali, identificare i punti che si può aiutarli con.

Con questo, puoi modificare il tuo tono di conseguenza. Da lì, puoi adattarti meglio alle esigenze della tua prospettiva.

CORRELATI: quale ruolo gioca il contenuto nel processo di vendita

Vendi faccia a faccia con le persone che prendono le decisioni

Dal momento che stai vendendo a un’azienda e non a un individuo, spesso ti ritrovi a fare lo stesso passo di vendita più e più volte. A parte questo, potresti anche scoprire che stai raccontando l’intera storia delle vendite alle persone sbagliate.

Potrebbe essere perché non prendono la decisione di acquistare servizi o prodotti. Può anche essere perché non hanno abbastanza informazioni rilevanti sul business che possono aiutarli a rendersi conto che è possibile fornire una soluzione al loro problema.

In entrambi i casi, può essere una perdita di tempo sia per te che per l’altra parte.

Assicurati che le piazzole di vendita B2B non siano sprecate per le persone che non prenderanno la decisione finale.

Stick per i vostri punti di prezzo, ma dare loro opzioni

Se la prospettiva vuole veramente un problema risolto nel loro business, allora non dovrebbero essere titubanti del punto di prezzo che hai impostato. Evitare controtendenza sotto la pressione di abbassare il prezzo, anche se ti spingono a farlo.

Tuttavia, ciò non significa che devi perdere completamente un cliente semplicemente perché non può raggiungere il tuo punto di prezzo.

Il modo migliore per essere in grado di incontrarsi nel mezzo è offrendo loro più opzioni. Ognuna di queste opzioni dovrebbe fornire diversi vantaggi e caratteristiche, con l’opzione più costosa che offre il pacchetto finale per la vostra prospettiva.

Essere intransigenti quando si tratta di punti di prezzo comunica quanto sei serio e affidabile. Allo stesso tempo, fornendo opzioni mostra la volontà di aiutare davvero e fornire soluzioni per la vostra prospettiva.

Posizionarsi come consulente invece di un rappresentante di vendita B2B

Per avere successo nelle vendite business-to-business, i rappresentanti di vendita devono sapere come assumere un approccio più consultivo piuttosto che vendere. Questo suona vero anche se sono faccia a faccia con i decisori chiave di queste aziende.

Più spesso, una formazione di vendita si concentrerà maggiormente su come vendere le caratteristiche e i vantaggi del prodotto, che è un approccio tradizionale che potrebbe non funzionare necessariamente nelle vendite B2B.

Invece, i rappresentanti di vendita dovrebbero rivolgersi al proprio acquirente come qualcuno che sta cercando di aiutarli a risolvere un problema. Non dovrebbero trattare ogni singolo cliente come lo stesso e cercare di spingere il prodotto su di loro.

È meglio affrontarlo in un modo in cui sei nel momento, imparando a conoscere i punti dolenti della persona o dell’organizzazione di fronte a te e offrendo soluzioni a quelli. Basare le soluzioni suggerite sul loro problema piuttosto che forzare il prodotto come soluzione anche se non è

Anche se i tuoi lead di vendita non finiscono per diventare clienti, dando una buona impressione e sviluppando una relazione saranno ancora importanti.

Costruisci la tua credibilità anche prima di iniziare a vendere a loro

In questi giorni, gli acquirenti non devono solo fare affidamento sui venditori per far loro sapere aggiornamenti e nuovi prodotti nel settore. Possono solo fare la propria ricerca anche prima che un rappresentante di vendita li abbia contattati.

Poiché gli acquirenti stanno facendo le proprie ricerche per determinare con quali aziende lavorare e quali prodotti saranno adatti a loro, è importante costruire la tua credibilità e reputazione. Lascia che l’acquirente venga da te e veda il tuo prodotto come una buona misura anche prima che ti raggiunga.

Un buon modo per farlo è costruire la tua presenza online, specialmente sui social media. Questa è un’area in cui i team di vendita e marketing di un’azienda possono lavorare particolarmente bene insieme.

Ecco alcuni modi per farlo:

  • Avere un buon sito web. Il tuo sito web è il tuo biglietto da visita online, quindi dovrebbe essere sempre aggiornato e preciso. Puoi anche praticare le migliori pratiche SEO per aumentare le probabilità che tu venga prima nei risultati di ricerca per il tuo settore o prodotto/servizio.
  • Crea contenuti pertinenti. In linea con le migliori pratiche SEO, avere un blog può aiutarti a stabilirti come autorità nel tuo settore. Crea post che rispondono alle domande che le persone normalmente hanno sul tuo settore e prodotto.
  • Avere una buona presenza sui social media. Una volta creato un post sul tuo blog, condividilo sui tuoi canali di social media. Puoi anche curare le notizie rilevanti del settore e condividerle sulle tue pagine. I social media sono anche un ottimo modo per interagire direttamente con i tuoi clienti e potenziali clienti.

Non trascurare gli sforzi di fidelizzazione dei clienti nella tua strategia di vendita B2B

Quando si tratta della tua strategia di vendita B2B, non dovresti concentrarti esclusivamente sull’ottenere nuovi lead business-to-business. Si dovrebbe anche concentrarsi su come ottenere i clienti esistenti a tornare o mantenere il loro rapporto con voi.

Lo stesso vale per i clienti passati: se pensi di offrire qualcosa che possa offrire vantaggi per loro, contatta anche loro. Questo può anche essere un’opportunità per upsell a loro se fossero clienti soddisfatti.

Rimani aggiornato sulle ultime tecnologie di vendita

Le aziende in più rapida crescita sanno di investire in tecnologia, ma un sacco di volte, il problema è l’implementazione.

Ci sono molti strumenti potenti nelle vendite, ma alcune organizzazioni trascurano di impegnarsi a formare prima il proprio team di vendita. È essenziale per ottenere tutti sulla stessa pagina prima di tentare di utilizzare un nuovo software o tecnologia su lead effettivi o clienti.

Oltre alla formazione, assicurarsi che si sta utilizzando la tecnologia giusta per lo scopo.

Ecco alcuni vantaggi che l’adozione delle ultime tecnologie di vendita può portare:

  • La tecnologia di vendita può aiutare ad automatizzare determinate operazioni aziendali. Ad esempio, per aiutarti a migliorare il processo di abilitazione delle vendite, sono disponibili strumenti di abilitazione delle vendite ad alto impatto.
  • Può anche aiutare nella generazione di lead, nella gestione delle relazioni con i clienti e nel marketing basato sull’account.

Le strategie di vendita B2B tendono ad essere diverse dalle strategie di vendita business-to-consumer (B2C). Così, per essere veramente efficace, è fondamentale che si mestiere strategie di vendita che sono appropriati per il vostro target di mercato.

Spero che questi suggerimenti ti abbiano aiutato a scoprire nuove strategie per le vendite B2B.

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