Ottobre 8, 2021

> > I segreti di un programma di fidelizzazione dei clienti B2B follemente redditizio

di Grace Miller / Customer Loyalty, Referral Marketing

La fidelizzazione dei clienti è ritenuta l’aspetto fondamentale di qualsiasi strategia di crescita aziendale. Non solo le imprese di vendita al dettaglio diretta, ma le operazioni business-to-business operano anche intorno al principio di mantenere il gruppo centrale di clienti. I programmi di fidelizzazione B2B sono molto influenti nella crescita sostenibile di un’azienda. Soprattutto durante la pandemia del 2020, quando l’economia ha preso una picchiata, molte aziende hanno cercato la rinascita economica attraverso soluzioni di fidelizzazione implementando un programma di premi B2B. La fedeltà B2B è diversa in molti modi rispetto alla fedeltà B2C.

I programmi di fidelizzazione sono comuni nel marketing B2C e, anche se potrebbero non essere discussi tanto nello spazio B2B, è comunque una tattica importante da considerare per i marketer B2B. Molti acquirenti B2B non saranno motivati da coupon o punti rewards, ma ciò non significa che il programma di fidelizzazione dei clienti B2B non dovrebbe essere un obiettivo importante per i marketer. Ecco perché.

Inoltre, controllare il recente blog sul B2B Programmi di Fidelizzazione Sono la Chiave Per la Crescita Futura

L’Importanza di mantenere i Clienti B2B

In tutte le forme di marketing, costa di più per acquisire nuovi clienti di non per continuare a vendere ai clienti fedeli che già avete. Nello spazio B2B, in genere ci sono meno clienti tra cui scegliere e un valore più elevato per ogni vendita rispetto a B2C, il che rende particolarmente importante la fidelizzazione dei clienti aziendali.

Quando si tratta di B2B, il processo di acquisizione di nuovi clienti è spesso lungo. Può comportare mesi di piombo nutrimento a più persone all ” interno dello stesso account. Anche se il ciclo di vendita è in genere più lungo in questo spazio, tuttavia, ancora una volta il valore di ogni cliente è più alto.

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B2B vs. B2C Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti in B2B non può essere affrontata allo stesso modo in cui è in B2C. Il marketing ai clienti B2B richiede un approccio professionale e informativo che spieghi chiaramente i vantaggi del prodotto o del servizio. I clienti B2B vogliono fatti più di intrattenimento.

Quando si tratta di acquisizione di clienti, convertire i potenziali clienti B2B per diventare clienti di solito significa persuadere più di una sola persona. Il processo decisionale aziendale coinvolge un intero team di decisori, e non sarà fatto impulsivamente. Più costoso è il prodotto, più è probabile che un gran numero di membri del team dovrà essere convinto del valore del tuo prodotto e, infine, della fedeltà al tuo marchio.

Un servizio clienti eccezionale favorisce la fidelizzazione dei clienti

La capacità di mantenere l’interesse e la fedeltà di un cliente a lungo termine è l’obiettivo finale e un servizio clienti eccezionale è la chiave per raggiungere tale obiettivo. Oltre l ‘80% dei clienti ha interrotto un rapporto commerciale a causa di una cattiva esperienza di servizio al cliente e l’ 86% è disposto a pagare di più solo per averne uno migliore.

Cosa ci vuole per offrire un servizio clienti eccezionale ai clienti B2B? Quelli nello spazio B2B hanno problemi diversi ma ugualmente complessi come quelli in B2C. Il successo della loro attività può dipendere da quali aziende scelgono di lavorare con, quindi è improbabile che si accontentino di aziende che offrono qualcosa di meno di un eccellente servizio clienti.

Quando si lavora con i clienti B2B, l’approccio migliore è quello di cercare di anticipare le loro esigenze ed essere pronti a reagire in modo efficiente ed efficace alle loro sfide. Siate pronti ad offrire assistenza utilizzando più metodi. Ad esempio, assegnare dipendenti dedicati a ciascun account, ma hanno anche altre forme di assistenza clienti disponibili, come forum di supporto o Q&In modo che i clienti possano quasi sempre ottenere rapidamente le risposte che stanno cercando.

Fidelizzazione dei clienti

Impostare un programma di fidelizzazione incentivato

Mentre i clienti B2B potrebbero non essere impressionati dallo stesso tipo di premi offerti ai clienti B2C, ci sono ancora modi per premiare i clienti B2B attraverso programmi di fidelizzazione incentivati B2B. Inizia determinando quali azioni vorresti premiare. Queste azioni possono includere recensioni, rinvii o risposte a domande nei forum di supporto del prodotto.

Il passo successivo è quello di decidere che tipo di premi che si desidera offrire. Si potrebbe offrire incentivi in denaro o componenti aggiuntivi. Potresti anche offrire vantaggi esclusivi come l’accesso anticipato a nuove funzionalità di prodotto, ricerche di mercato disponibili solo per i clienti esistenti, opportunità di essere coinvolti in beta test o supporto più personalizzato.

Fidelizzazione dei clienti in B2B con relazioni

Le relazioni con i clienti B2B dovrebbero essere coltivate e sviluppate. Varie forme di marketing possono essere utilizzate per fornire informazioni utili ai clienti, che possono incoraggiare la fedeltà alla marca. Per formare o educare i vostri clienti, prendere in considerazione questi metodi:

  • Webinar
  • Seminari di persona
  • Conferenze

Eseguendo eventi di persona, è possibile raccogliere feedback dai partecipanti. Incoraggiare le domande e scoprire i punti di dolore che stanno emergendo. Qualunque feedback si è in grado di ottenere può essere utilizzato per sviluppare ulteriormente e migliorare i vostri prodotti o servizi. Inoltre, i clienti possono essere presenti come relatori o relatori per esprimere ulteriori informazioni su ciò che stanno cercando. Tutte queste esperienze partecipative possono essere ulteriormente guidate da offerte esclusive e premi per incentivare i partecipanti.

Incoraggiare i rinvii nella fedeltà B2B

I clienti soddisfatti possono fare riferimento ai futuri clienti soddisfatti quando diffondono la voce sulle esperienze positive che hanno avuto con la tua azienda. Il processo di acquisto inizia con un rinvio per ben l ‘ 84 per cento degli acquirenti B2B. Impostare un programma di riferimento in modo che ogni volta che i clienti esistenti si riferiscono i vostri prodotti o servizi ad altre imprese, c’è una ricompensa in esso per loro.

Incoraggiare il programma di fidelizzazione dei clienti B2B può aiutare a costruire un gruppo di clienti che tornano anno dopo anno e che sostengono a vostro nome. Poiché la maggior parte prospettive B2B contatterà la loro rete di coetanei quando sono alla ricerca di un prodotto o servizio, clienti fedeli può essere uno dei modi migliori per far crescere il tuo business.

Ricorda, quando si tratta di fidelizzazione dei clienti aziendali e fidelizzazione B2B, si tratta di un ottimo servizio clienti, di incoraggiare e premiare i rinvii e, naturalmente, di costruire relazioni forti attraverso iniziative di fidelizzazione incentivate. Ricorda questi punti chiave e il tuo programma di fidelizzazione B2B dovrebbe essere sulla strada giusta.

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