12月 20, 2021

効果的なB2B販売戦略を作成するための11のヒント

真に実用的なB2B販売 続きを読むために読み続けます。

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この記事の中:

  1. 常にB2Bの販売戦略を作成する前に研究
  2. 右の質問をすることによって、あなたのターゲット市場を知る
  3. よく細工されたコンテンツを通>意思決定を行う人々と対面販売
  4. あなたの価格ポイントに固執するが、それらにオプションを与える
  5. ちょうどB2B営業担当者の代わりにコンサ 彼らへの販売
  6. あなたのB2Bの販売戦略における顧客維持の努力を無視しないでください
  7. 最新の販売技術に更新滞在

7 営業の専門家が効果的なB2B販売戦略を作成するためのヒント

常にB2B販売戦略を作成する前に研究

あなたのターゲット市場が誰であるか、またはあなたが取っているどのような販売アプローチに関係なく、研究 それはあなたが販売戦略を作成する前に行う最初のことでなければなりません。

販売計画の作成が終わったら研究は停止しません。 これは、市場の動向や活動に対応する必要があります継続的なプロセスです。

顧客と市場調査は、あなたの販売計画の基礎でなければなりません。 それ以外の場合は、顧客のニーズに対応できる実用的または現実的な目標がない根拠のない販売計画があります。

効果的な販売戦略は、どこからともなく湧き出るだけではありません。 販売戦略は、顧客からのデータと洞察に基づいている必要があります。

右の質問をすることによってあなたの標的市場を知ることを得なさい

見通しに耳を傾けて彼らのニーズについて学ぶ前のヒントで述べたように、あなたが最初にあなたの研究をすることは常に重要です。 これはあらゆる販売のアプローチ、B2Bの販売の作戦を含む物に適用する。

そうは言っても、見込み客に尋ねることによって必要な情報を得ることよりも良い洞察を得ることはできません。 もちろん、これはまた、あなたが正しい質問をしなければならないことを意味します。

あなたの質問は、あなたが彼らのニーズや問題についての詳細を学ぶことにつながるはずです。 これを行うことで、サービスや製品が問題を解決できるかどうかを把握できます。

質問をすることは、見通しがあなたのために右であるかどうかを見分けるだけでなく、あなたの製品やサービスがそれらに適しているかどうかを識別

よく練られたコンテンツによるB2Bマーケティングへの投資

B2Bの販売戦略が効果的であることを確認する一つの方法は、会社の重要なセクターが一つの中心的な目標に向かって働いていることを確認することです。 特に、あなたのB2Bのマーケティングの作戦はまたあなたの販売の作戦と一直線に並ぶべきである。

したがって、営業部とマーケティング部は互いに調整し、同じ目標に向かって取り組むことが不可欠です。

マーケティングと販売を調和させる優れた方法は、コンテンツマーケティングによるものです。 コンテンツマーケティングはB2Bの販売戦略にどのように適合しますか? このデータは、B2B購入者のコンテンツの好みに関するDemand Genレポートによって行われた調査からチェックしてください:

  • 66%
  • 49%のB2B購入者が、コンテンツを使用して調査し、購入決定を下すと回答している

コンテンツは購入の有無にかかわらず大きな役割を果た 関連性の高い貴重なコンテンツは、組織が収益を達成するかどうかに大きな役割を果たすことができます。

あなたのB2Bリードを修飾

販売プロセスについてのあなたの考え方は、常に取引を終了しようとすることについてすべきではありません。 リードが追求する価値があるかどうかを修飾することも重要です。

組織がどのようなリード資格プロセスを使用しても、それは二つの目標を達成する必要があります:

  • 最初に、それはあなたの見通しが持っている問題があなたが解決できる物であるかどうか識別するのを助けるべきである。
  • また、あなたの見込み客が現実的なタイムラインであなたと仕事をすることができるかどうかを調べることが不可欠です。 また、見通しがあなたの価格ポイントを余裕があるかどうかを確認する必要があります。

これらのすべては、あなたの時間を無駄にしないだけでなく、あなたの見通しの時間を無駄にしないのに役立つ重要な詳細です。

あなたの潜在的な顧客のニーズに耳を傾け、それらに適応します

あなたの見通しは完全に一致していませんが、あなたが最初に思ったよりもはるかに多くを行うことができますことを発見したときにインスタンスがあるかもしれません。 どのようにあなたのビジネスに貴重な証明することができる見通しのこれらのタイプを処理しますか?

あなたの潜在的な顧客の問題を徹底的に議論し、研究します。 あなたはすべての重要な詳細をふるいにかけたら、あなたがそれらを助けることができるポイントを識別します。

それを使えば、それに応じてピッチを変更することができます。 そこから、あなたはより良いあなたの見通しのニーズに適応することができます。

関連:コンテンツが販売プロセスで果たす役割

意思決定を行う人々と対面販売

あなたはビジネスではなく、個人に販売しているので、あなたは多くの場合、自分が何度も何度も同じ販売ピッチを それは別として、また間違った人々に全体の販売の物語を言っていることが分るかもしれない。

サービスや製品の購入を決定していないためかもしれません。 それはまたそれらが問題に解決を提供できることをわかるのを助けることができるビジネスについての十分な関連した情報を持っていないの

いずれにしても、あなたにとっても相手にとっても時間の無駄になる可能性があります。

B2Bの販売ピッチが最終的な決定をしない人々に無駄にされていないことを確認してください。

あなたの価格ポイントに固執するが、彼らにオプションを与える

あなたの見通しが本当に彼らのビジネスで解決された問題を望んでいる場合、彼らはあなたが設定した価格ポイントの躊躇すべきではありません。 彼らはそうするためにあなたをプッシュする場合でも、あなたの価格を下げるの圧力の下でバッキングを避けてください。

しかし、それは彼らがあなたの価格ポイントに到達できないという理由だけであなたが完全に顧客を失う必要があるという意味ではありません。

途中でお互いに会うことができる最善の方法は、それらに複数のオプションを提供することです。 これらのオプションのそれぞれは、あなたの見通しのための究極のパッケージを提供する最も高価なオプションで、異なる利点と機能を提供す

それはあなたの価格ポイントに来るとき妥協しないでいることは、あなたがどのように深刻で信頼性の高い通信します。 同時に、オプションを提供することは、本当に助けて、あなたの見通しのためのソリューションを提供する意欲を示しています。

ちょうどB2Bの販売代理人の代りにコンサルタントとしてあなた自身を置きなさい

企業間の販売で成功するためには、営業担当者は、単に販売するのではなく、より協議的なアプローチを取る方法を知っている必要があります。 これは、彼らがこれらの企業の主要な意思決定者と対面している場合でも、真のリング。

多くの場合、販売トレーニングは、製品の機能と利点を販売する方法にもっと焦点を当てます。

代わりに、営業担当者は、問題を解決するのを助けるために探している人として買い手にアプローチする必要があります。 彼らはすべての単一の顧客を同じように扱い、それらに製品をプッシュしようとするべきではありません。

目の前の人や組織の痛みのポイントを学び、それらに解決策を提供する、あなたが瞬間にいる方法でそれにアプローチする方が良いです。 それが

でなくても解決としてあなたのプロダクトを強制するよりもむしろ問題であなたの提案された解決を基づかせていてあなたの販売の鉛が顧客になることを終えなくても、よい印象を与え、関係を開発することはそれらがまだ重要である。

あなたがそれらに販売を開始する前であっても、あなたの信頼性を構築

これらの日、バイヤーはちょうど彼らが業界での更新や新製品の知っているように営業担当者に依存する必要はありません。 彼らは販売repがそれらに連絡した前でさえもちょうど彼らの自身の研究をすることができる。

バイヤーは、どの企業と仕事をするか、どの製品が彼らに適しているかを決定するために独自の研究を行っているので、あなたの信頼性と評判を構築す バイヤーがあなたに来て、彼らはあなたに手を差し伸べる前であっても、良いフィット感としてあなたの製品を見てみましょう。

これを行う良い方法は、特にソーシャルメディア上であなたのオンラインプレゼンスを構築することです。 これは会社の販売およびマーケティングのチームが特によく一緒に働くことができる区域である。

これを行うにはいくつかの方法があります:

  • 良いウェブサイトを持っています。 それは常に更新され、正確でなければならないので、あなたのウェブサイトは、あなたのオンライン名刺です。 また、SEOのベストプラクティスを実践して、業界や製品/サービスの検索結果に最初に表示される可能性を高めることもできます。
  • 関連するコンテンツを作成します。 SEOのベストプラクティスに沿って、ブログを持つことは、あなたの業界の権威として自分自身を確立するのに役立ちます。 あなたの業界や製品について人々が通常持っている質問に答える投稿を作成します。
  • ソーシャルメディアの存在感が良い。 あなたのブログに投稿を作成したら、それをあなたのソーシャルメディアチャンネルを共有しています。 また、関連する業界のニュースをキュレーションし、あなたのページ上でそれらを共有することができます。 ソーシャルメディアは、顧客や見込み客と直接対話するのにも最適な方法です。

あなたのB2Bの販売戦略の顧客維持の努力を無視しないでください

それはあなたのB2Bの販売戦略に来るとき,あなたは新しいビジネスツービ また、戻ってくるか、あなたとの関係を保持するために、既存の顧客を得ることに焦点を当てる必要があります。

過去の顧客にも同じことが言えます—あなたが彼らに利益をもたらすことができる何かを提供していると思うなら、彼らにも手を差し伸べてくださ これはまた、彼らが満足している顧客であれば、彼らにアップセルする機会になる可能性があります。

最新の販売技術に更新滞在

最も急速に成長している企業は、技術に投資することを知っているが、時間の多くは、問題は実装です。

営業には多くの強力なツールがありますが、一部の組織では、最初に営業チームを訓練することを怠っています。 実際のリードや顧客に新しいソフトウェアや技術を使用しようとする前に、最初に同じページに誰もが取得することが不可欠です。

訓練とは別に、目的のために適切な技術を使用していることを確認してください。

最新の販売技術を採用することができるいくつかの利点は次のとおりです:

  • 販売技術は、特定の業務を自動化するのに役立ちます。 たとえば、販売の有効化プロセスを改善するために、影響力の高い販売の有効化ツールがあります。
  • また、リード生成、顧客関係管理、およびアカウントベースのマーケティングにも役立ちます。

B2Bの販売戦略は、ビジネス-ツー-コンシューマー(B2C)の販売戦略とは異なる傾向があります。 従って、偽りなく有効であるためには、あなたの標的市場のために適切である販売の作戦を制作することは重大である。

私はこれらの先端がB2Bの販売のための新しい作戦を発見するのを助けたことを望む。

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