octubre 8, 2021

–> Los Secretos de un Programa de Lealtad de Clientes B2B Increíblemente Lucrativo

de Grace Miller / Fidelización de Clientes, Marketing de Referencia

Se cree que la retención de clientes es el aspecto fundamental de cualquier estrategia de crecimiento empresarial. No solo las empresas minoristas directas, sino las operaciones de empresa a empresa también operan en torno al principio de retener al grupo principal de clientes. Los programas de fidelización B2B son muy influyentes en el crecimiento sostenible de un negocio. Especialmente durante la pandemia de 2020, cuando la economía cayó en picada, muchas empresas buscaron el renacimiento económico a través de soluciones de lealtad implementando un programa de recompensas B2B. La lealtad B2B es diferente en muchos aspectos a la lealtad B2C.

Los programas de lealtad son comunes en el marketing B2C, y aunque no se hable tanto de ellos en el espacio B2B, sin embargo, es una táctica importante que los marketers B2B deben considerar. Muchos compradores B2B no estarán motivados por cupones o puntos de recompensa, pero eso no significa que el programa de lealtad de clientes B2B no deba ser un foco importante para los marketers. He aquí por qué.

Además, echa un vistazo al reciente blog sobre Programas de Lealtad B2B Son Clave para el Crecimiento Futuro

La Importancia de retener Clientes B2B

En todas las formas de marketing, cuesta más adquirir nuevos clientes que continuar vendiendo a los clientes leales que ya tienes. En el espacio B2B, normalmente hay menos clientes para elegir y un valor más alto para cada venta que en el B2C, lo que hace que la retención de clientes empresariales sea especialmente importante.

Cuando se trata de B2B, el proceso de adquisición de nuevos clientes a menudo es largo. Puede implicar meses de crianza de clientes potenciales para varias personas dentro de la misma cuenta. Aunque el ciclo de ventas suele ser más largo en este espacio, de nuevo el valor de cada cliente es mayor.

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Adquisición y Retención de Clientes B2B vs. B2C

La retención de clientes en B2B no se puede abordar de la misma manera que en B2C. El marketing para clientes B2B requiere un enfoque profesional e informativo que explique claramente los beneficios del producto o servicio. Los clientes B2B quieren hechos más que entretenimiento.

Cuando se trata de la adquisición de clientes, convertir a los prospectos B2B en clientes generalmente significa persuadir a más de una persona. El proceso de toma de decisiones corporativo involucra a todo un equipo de tomadores de decisiones, y no se hará de manera impulsiva. Cuanto más caro sea el producto, más probable es que un gran número de miembros del equipo tengan que estar convencidos del valor de su producto y, finalmente, de la lealtad a su marca.

El excelente Servicio al Cliente Impulsa la Lealtad del Cliente

La capacidad de mantener el interés y la lealtad de un cliente a largo plazo es el objetivo final, y el excelente servicio al cliente es la clave para ese objetivo. Más del 80 por ciento de los clientes han roto una relación comercial debido a una mala experiencia de servicio al cliente, y el 86 por ciento está dispuesto a pagar más solo para tener una mejor.

¿Qué se necesita para ofrecer un excelente servicio al cliente a los clientes B2B? Aquellos en el espacio B2B tienen problemas diferentes pero igualmente complejos como los de B2C. El éxito de su negocio puede depender de las empresas con las que elijan trabajar, por lo que es poco probable que se conformen con empresas que ofrecen menos que un excelente servicio al cliente.

Cuando se trabaja con clientes B2B, el mejor enfoque es esforzarse por anticipar sus necesidades y estar preparado para reaccionar de manera eficiente y efectiva a sus desafíos. Esté preparado para ofrecer asistencia utilizando múltiples métodos. Por ejemplo, asigne empleados dedicados a cada cuenta, pero también tenga disponibles otras formas de asistencia al cliente, como foros de soporte o Q&para que los clientes casi siempre puedan obtener las respuestas que buscan rápidamente.

 Fidelización de clientes

Configurar un Programa de Fidelización Incentivado

Aunque es posible que los clientes B2B no queden impresionados con el mismo tipo de recompensas que se ofrecen a los clientes B2C, todavía hay formas de recompensar a los clientes B2B a través de programas de fidelización incentivados B2B. Comience por determinar qué acciones le gustaría recompensar. Estas acciones pueden incluir revisiones, referencias o responder preguntas en foros de soporte de productos.

El siguiente paso es decidir qué tipo de recompensas le gustaría ofrecer. Podrías ofrecer incentivos en efectivo o complementos. También puede ofrecer beneficios exclusivos, como acceso anticipado a nuevas funciones de productos, estudios de mercado que solo están disponibles para clientes existentes, oportunidades de participar en pruebas beta o asistencia más personalizada.

Fomentar la lealtad de los clientes en B2B Con Relaciones

Las relaciones con los clientes B2B deben fomentarse y desarrollarse. Se pueden usar varias formas de marketing para proporcionar información útil a sus clientes, lo que puede fomentar la lealtad a la marca. Para capacitar o educar a sus clientes, considere estos métodos:

  • Seminarios web
  • Seminarios presenciales
  • Conferencias

Al organizar eventos presenciales, puede recopilar comentarios de los participantes. Fomente las preguntas y descubra los puntos débiles que están surgiendo. Cualquier comentario que pueda obtener se puede utilizar para desarrollar y mejorar aún más sus productos o servicios. Además, los clientes pueden presentarse como oradores o panelistas para expresar una visión más detallada de lo que están buscando. Todas estas experiencias participativas pueden ser impulsadas aún más por ofertas exclusivas y recompensas para incentivar a los participantes.

Fomentar las referencias en la lealtad B2B

Los clientes satisfechos pueden referirse a futuros clientes satisfechos cuando difunden las experiencias positivas que han tenido con su empresa. El proceso de compra comienza con una referencia para hasta el 84 por ciento de los compradores B2B. Configure un programa de referencia para que cada vez que sus clientes actuales refieran sus productos o servicios a otras empresas, haya una recompensa para ellos.

Fomentar el programa de fidelización de clientes B2B puede ayudar a crear un grupo de clientes que regresan año tras año y que abogan en su nombre. Dado que la mayoría de los prospectos B2B se pondrán en contacto con su red de pares cuando buscan un producto o servicio, los clientes leales pueden ser una de las mejores formas de hacer crecer su negocio.

Recuerde, cuando se trata de la retención de clientes empresariales y la lealtad B2B, se trata de un excelente servicio al cliente, alentar y recompensar a las referencias y, por supuesto, construir relaciones sólidas a través de iniciativas de lealtad incentivadas. Recuerde estos puntos clave, y su programa de lealtad B2B debe estar en el camino correcto.

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