november 15, 2021

B2B Branding: Why You Need It More Than Ever

bedrijven die direct verkopen aan andere bedrijven hebben lang gedebatteerd over het belang van een duidelijke merkstrategie. En velen beweren nog steeds dat het een verspilling van geld en moeite is: ze zeggen dat klanten hun aankopen baseren op functionele beslissingen zoals kosten, kwaliteit en beschikbaarheid, niet de emotionele aantrekkingskracht van merken. We zijn het er niet meer mee oneens.: Met grote krachten zoals globalisering en digitale handel upending markten, we hebben een eerste rij stoel om de vele manieren waarop business-to-business (B2B) branding is kritischer dan ooit.

hoe B2B Branding verschilt van B2C

natuurlijk verschillen B2B-markten duidelijk van die welke aan consumenten verkopen. De koopcyclus is meestal langer, de eisen zijn beter gedefinieerd, meer mensen zijn betrokken en de inzet zijn meestal hoger. Dit zijn functionele beslissingen: Aan de oppervlakte, is er geen vergelijking tussen Amerikaanse luchtvaartmaatschappijen kopen $12 miljard aan vliegtuigen van Boeing, bijvoorbeeld, aan een kind beschiet 89 cent voor een zak Skittles.

maar de waarheid is dat er een verschil is tussen rationeel en functioneel kopen. B2B-transacties worden doorgaans zwaar gewogen en beschouwd als aankopen. Aan de functionele eisen moet worden voldaan. Maar er zijn ook hogere-orde elementen in het spel. Terwijl attributen zoals concurrerende prijzen, levering en technische ondersteuning de verkoop stimuleren, is er veel meer aan de beslissing van uw klant.

deze hogere orderkenmerken leiden ook tot aankoopbeslissingen en zijn voor concurrenten veel moeilijker te repliceren. Als je makkelijker zaken kunt doen, voelen je klanten het. Het maakt hun werk efficiënter en voorspelbaarder. Ze zijn zelfverzekerder en minder angstig. Ze zien je als een partner van hun bedrijf en een bondgenoot in hun strijd. Wanneer u uw klanten nieuwe inzichten en ideeën brengt, voelen zij dat ook. Ze komen vaker naar je toe, niet alleen om producten te kopen, maar om problemen op te lossen.

dit is precies de kracht van merken. In plaats van alleen te vertrouwen op superster account executives om deze boodschap één vergadering per keer te dragen, creëren de sterkste B2B-bedrijven merken die het voor hen doen.

hoe een succesvol B2B-merk op te bouwen

slimme branding maakt het voor de Marketing -, sales -, product-en technologieteams gemakkelijker om hun echte werk te doen: oplossingen ontwikkelen en aanbieden die klanten helpen groeien. Om deze reden hebben we enkele van de belangrijkste overwegingen geschetst:

gebruik merkverhalen om bedrijfsstrategieën te versterken.

kijk goed naar de snelst groeiende B2B-bedrijven, en je zult zien dat ze allemaal worden aangedreven door een merkverhaal dat hun bedrijfsstrategie ondersteunt. Deze merken, zoals Salesforce en XPO Logistics, hebben hun business gedefinieerd rond de voordelen die ze bieden aan klanten, niet de producten en diensten die ze aanbieden. Ze koppelen doelbewust merk en strategie op een manier die het gemakkelijker maakt om te verhuizen naar–en zelfs te creëren–nieuwe categorieën. Het merk is speciaal gebouwd voor de missie van het bedrijf en ook voor de commerciële kansen die ze zien aankomen.

Ja, B2B-merken hebben een verhaal nodig. Uw klanten willen weten wat u gelooft, wat u kunt doen en waar u met hen naartoe kunt. Breng voor inspiratie wat tijd door met het bekijken van de meesterlijke manieren waarop Getty Images zijn missie injecteert in nieuwe producten, of het bekroonde verhaal van Adobe over het creëren van verloren meesterwerken.

onthoud dat uw merk ervaring is en ervaring uw merk is.

ervaringen, geen berichten, definieer merken. U kunt de meest boeiende merkboodschap in uw categorie, maar het maakt niet uit als de ervaring is niet het versterken van het. Voor B2B bedrijven, het is steeds belangrijker om te beginnen met de ervaring die uw klanten willen als u uw merk te definiëren.

de sterkste B2B-merken bouwen zeer relevante en moeilijk te repliceren ervaringen op. Vanaf de eerste indrukken die ze maken in de relationship building en vroege evaluatie fase, hoe ze integreren met de business van hun klant, de expertise en probleemoplossing die ze brengen, is het allemaal verbonden met hun merk.

beginnen de werknemers die producten, diensten en klantcontactpunten ontwerpen allemaal met een gedeeld begrip van het merk, en wat maakt het relevant en onderscheidend voor klanten? De sterkste B2B-merken hebben hun positie bereikt door ervoor te zorgen dat iedereen de merkeigenschappen begrijpt en hoe die eigenschappen tijdens de ervaring zichtbaar worden. Elke interactie, bij elke stap van het aankoopproces en daarna, maakt duidelijk dat ze niet alleen leveranciers zijn, maar partners. Bedrijven als American Express en MailChimp zijn succesvol omdat ze dit partnerschap zo serieus nemen, waardoor gestage stromen van inhoud en interactie ontstaan die ervaringen inspireren en informeren.

uw merk gaat veel verder dan klanten.Een sterke merkidentiteit helpt B2B-bedrijven sneller te groeien dan generieke concurrenten, maar kan ook relaties en verbindingen met andere belangrijke doelgroepen versterken.

– werknemers en toekomstige werknemers profiteren ook van sterkere merken. Steeds meer mensen geven om het verhaal van voor wie ze werken en verwachten een duidelijk doel en strategie. Ze willen leiderschap om dat merk te verwoorden, en een team te creëren waarin ze geloven. Merken spelen zo ‘ n essentiële rol om ervoor te zorgen dat het talent van een bedrijf is betrokken dat veel bedrijven zijn nu het definiëren van een “werkgever merk” dat werkt in samenwerking met de “klant merk,” het behandelen als twee zijden van dezelfde munt. De bedrijven die hun merk gebruiken als een verhalend schip voor huidige en potentiële talent winnen de toenemende wervingsoorlogen.Het is geen verrassing dat de grootste en meest concurrerende B2B-bedrijven, zoals IBM, Microsoft, Cisco, GE en UPS, zo zorgvuldig blijven investeren in brandingcampagnes: hun personeelsbestand is enorm, en werving en behoud zijn essentieel om hun voorsprong te behouden.

–Wall Street is een ander kritisch publiek, en goed gedefinieerde B2B-merken kunnen beleggers en analisten een blik in de business geven dat financiële overzichten en toekomstgerichte begeleiding alleen niet kunnen. Hoe wilt u dat analisten de groeivooruitzichten van uw bedrijf waarderen? Welke peers wil je als benchmarks gebruiken? Sterke B2B-merken hebben ontdekt hoe ze hun verhaal met investeerders kunnen verbinden op een manier die zowel geloofwaardig als overtuigend is. Toen UnitedHealth Group de visie van beleggers op hun bedrijf wilde veranderen, van carrier naar full-scale gezondheidszorg, veranderde het verhaal.

laatste gedachten

wat betekent dit voor de toekomst? Naarmate meer bedrijven hun inspanningen opvoeren om sterke B2B-merken te bouwen, verwachten we dat we meer innovatie zullen zien op manieren die waarde overbrengen aan zowel het primaire als het secundaire publiek.

sommige van deze inspanningen zullen waarschijnlijk meer op B2C-inspanningen lijken, waaronder slimmere contentmarketing en meer naadloze ervaringen met mobiele technologie. Ze zullen waarschijnlijk stimuleren werknemers voor een grotere betrokkenheid. Ze zullen sneller groeien dan concurrenten: hoe sterk uw merk het verschil kan maken tussen onderhandelen over prijsverlagingen en het vastleggen van prijspremies, en tussen alleen vasthouden aan core volume en het vinden van de volgende kans. Deze versterkte merken zullen dat extra voordeel hebben, waardoor een immateriële waarde ontstaat die een stap verder gaat dan prijs of functie.Leer hoe Prophet ‘ s brand experience consulting helpt bij het creëren van krachtigere en relevantere merken.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.