20 grudnia, 2021

11 wskazówki do tworzenia skutecznych strategii sprzedaży B2B

tworzenie naprawdę praktyczne B2B podejścia sprzedaży może być trudne dla każdego specjalisty sprzedaży, ale mam nadzieję, te wskazówki mogą ułatwić. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.

podobne: doświadczanie Sztucznej Inteligencji w sprzedaży B2B

w tym artykule:

  1. zawsze Badaj przed stworzeniem strategii sprzedaży B2B
  2. Poznaj swój rynek docelowy, zadając odpowiednie pytania
  3. Inwestuj w Marketing B2B poprzez dobrze dopracowane treści
  4. kwalifikuj swoich potencjalnych klientów B2B
  5. słuchaj potrzeb swoich potencjalnych klientów i dostosuj się do nich
  6. sprzedawaj twarzą w twarz z osobami podejmującymi decyzje
  7. trzymaj się swoich cen, ale daj im opcje
  8. pozycjonuj się jako konsultant, a nie tylko przedstawiciel handlowy B2B
  9. Zbuduj swoją wiarygodność jeszcze przed rozpoczęciem Sprzedaż do nich
  10. nie zaniedbuj wysiłków utrzymania klientów w strategii sprzedaży B2B
  11. Bądź na bieżąco z najnowszymi technologiami Sprzedaży

7 wskazówki, które pomogą specjalistom ds. sprzedaży stworzyć skuteczne strategie sprzedaży B2B

zawsze Badaj przed stworzeniem strategii sprzedaży B2B

bez względu na to, kto jest twoim rynkiem docelowym lub jakie podejście sprzedażowe przyjmujesz, badania są nadal niezbędne. To powinna być pierwsza rzecz, którą robisz przed stworzeniem strategii sprzedaży.

badania nie kończą się również po zakończeniu tworzenia planu sprzedaży. To ciągły proces, który powinien odpowiadać na trendy i działania rynkowe.

badania klientów i rynku powinny być podstawą planu sprzedaży. W przeciwnym razie będziesz miał bezpodstawny plan sprzedaży bez możliwych do realizacji lub realistycznych celów, które mogą zaspokoić potrzeby klienta.

skuteczne strategie sprzedaży nie pojawiają się znikąd. Strategie sprzedaży powinny być oparte na danych i spostrzeżeniach od klientów.

Poznaj swój rynek docelowy, zadając właściwe pytania

słuchanie perspektyw, aby dowiedzieć się o ich potrzebach

jak wspomniano w poprzedniej podpowiedzi, zawsze ważne jest, aby najpierw przeprowadzić badania. Dotyczy to każdego podejścia sprzedażowego, nawet tych, które obejmują strategie sprzedaży B2B.

mając to na uwadze, nie możesz uzyskać lepszego wglądu niż uzyskanie potrzebnych informacji, pytając potencjalnych klientów. Oczywiście oznacza to również, że musisz zadać właściwe pytania.

Twoje pytania powinny prowadzić do poznania ich potrzeb i problemów. W ten sposób możesz dowiedzieć się, czy Twoja usługa lub produkt może rozwiązać ich problem.

zadawanie pytań to doskonały sposób na rozpoznanie, czy perspektywa jest odpowiednia dla Ciebie, a także określenie, czy Twoje produkty lub usługi są dla nich odpowiednie.

Inwestuj w Marketing B2B poprzez dobrze spreparowane treści

jednym ze sposobów, aby upewnić się, że strategia sprzedaży B2B jest skuteczna, jest upewnienie się, że krytyczne sektory firmy pracują nad jednym głównym celem. W szczególności strategie marketingowe B2B powinny również być zgodne ze strategią sprzedaży.

dlatego ważne jest, aby dział sprzedaży i marketingu koordynował się ze sobą i pracował w tym samym celu.

doskonałym sposobem na wyrównanie marketingu i sprzedaży jest content marketing. Jak content marketing wpisuje się w strategię sprzedaży B2B? Sprawdź te dane z ankiety przeprowadzonej przez Demand Gen Report na temat preferencji treści kupujących B2B:

  • 66% spośród respondentów „zdecydowanie zgadzają się”, że organizacje powinny zapewnić łatwiejszy dostęp do treści
  • 49% kupujących B2B stwierdziło, że używają treści do badania i podejmowania decyzji zakupowych

treść odgrywa dużą rolę w tym, czy zakup zostanie dokonany, ale jak pokazuje ankieta, wciąż jest miejsce na poprawę. Istotne i wartościowe treści mogą odegrać ogromną rolę w tym, czy Twoja organizacja osiąga wyniki finansowe.

kwalifikuj swoich potencjalnych klientów B2B

Twój sposób myślenia o procesie sprzedaży nie powinien być zawsze próbą zamknięcia transakcji. Ważne jest również, aby zakwalifikować, czy warto prowadzić.

niezależnie od tego, jakiego procesu kwalifikacyjnego używa Twoja organizacja, powinna spełnić dwa cele:

  • po pierwsze, powinno pomóc określić, czy problemy perspektywa ma te, które można rozwiązać.
  • ważne jest również, aby dowiedzieć się, czy Twoi potencjalni klienci mogą pracować z Tobą na realistycznej osi czasu. Należy również sprawdzić, czy wspomniany perspektywa może sobie pozwolić na punkt cenowy.

wszystkie te są istotne szczegóły, które mogą pomóc nie tracić czasu, jak również nie tracić czasu potencjalnych klientów.

wsłuchaj się w potrzeby potencjalnych klientów i dostosuj się do nich

mogą wystąpić przypadki, gdy odkryjesz, że, chociaż perspektywa nie jest dokładne dopasowanie, można zrobić o wiele więcej dla nich, niż początkowo sądził. Jak radzisz sobie z tego typu perspektywami, które mogą okazać się cenne dla Twojej firmy?

dokładnie Przedyskutuj i zbadaj problemy potencjalnego klienta. Po przejrzeniu wszystkich istotnych szczegółów określ punkty, w których możesz im pomóc.

dzięki temu możesz odpowiednio zmodyfikować swoją wysokość. Stamtąd można lepiej dostosować się do potrzeb swojej perspektywy.

temat: jaką rolę odgrywa treść w procesie sprzedaży

sprzedawaj twarzą w twarz z ludźmi podejmującymi decyzje

ponieważ sprzedajesz firmie, a nie osobie fizycznej, często znajdziesz się w tym samym skoku sprzedaży w kółko. Poza tym, może się okazać, że opowiadasz całą historię sprzedaży niewłaściwym ludziom.

może dlatego, że nie podejmują decyzji o zakupie usług lub produktów. Może to być również dlatego, że nie mają wystarczającej ilości istotnych informacji na temat firmy, które mogą pomóc im uświadomić sobie, że możesz dostarczyć rozwiązanie ich problemu.

tak czy inaczej, może to być strata czasu zarówno dla Ciebie, jak i dla drugiej strony.

upewnij się, że sprzedaż B2B nie jest marnowana na ludzi, którzy nie podejmą ostatecznej decyzji.

trzymaj się swoich punktów cenowych, ale daj im opcje

jeśli twoja perspektywa naprawdę chce rozwiązać problem w swojej działalności, nie powinni się wahać ustalonego przez Ciebie punktu cenowego. Unikaj opierając się pod presją obniżenia ceny, nawet jeśli pchają Cię do tego.

jednak nie oznacza to, że musisz całkowicie stracić klienta tylko dlatego, że nie może osiągnąć Twojego punktu cenowego.

najlepszym sposobem, aby móc spotkać się w środku, jest oferowanie im wielu opcji. Każda z tych opcji powinna zapewniać różne korzyści i funkcje, z najdroższą opcją oferującą ostateczny pakiet dla potencjalnego klienta.

bezkompromisowość w kwestii cen świadczy o tym, jak poważny i niezawodny jesteś. W tym samym czasie, zapewnienie opcji pokazuje chęć naprawdę pomóc i zapewnić rozwiązania dla perspektywa.

pozycjonuj się jako konsultant, a nie tylko przedstawiciel handlowy B2B

aby odnieść sukces w sprzedaży business-to-business, przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak podjąć bardziej konsultacyjne podejście, a nie tylko sprzedaż. To prawda, nawet jeśli są twarzą w twarz z kluczowymi decydentami tych firm.

najczęściej szkolenie sprzedażowe będzie koncentrować się bardziej na tym, jak sprzedać cechy i Zalety produktu, co jest tradycyjnym podejściem, które niekoniecznie sprawdza się w sprzedaży B2B.

zamiast tego przedstawiciele handlowi powinni podejść do kupującego jako ktoś, kto chce pomóc im rozwiązać problem. Nie powinni traktować każdego klienta tak samo i próbować naciskać na niego produkt.

lepiej podejść do tego w sposób, w którym jesteś w danej chwili, poznając punkty bólu osoby lub organizacji przed tobą i oferując rozwiązania dla tych. Oprzyj swoje sugerowane rozwiązania na ich problem, a nie zmuszając swój produkt jako rozwiązanie, nawet jeśli nie jest

nawet jeśli prowadzi sprzedaży nie kończy się coraz klientów, dając dobre wrażenie i rozwijanie relacji będzie je nadal ma znaczenie.

Zbuduj swoją wiarygodność jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży

w dzisiejszych czasach kupujący nie muszą polegać tylko na sprzedawcach, aby poinformować ich o aktualizacjach i nowych produktach w branży. Mogą po prostu zrobić własne badania, nawet zanim przedstawiciel handlowy skontaktował się z nimi.

ponieważ kupujący robią własne badania, aby określić, z którymi firmami współpracować i które produkty będą dla nich odpowiednie, ważne jest, aby budować swoją wiarygodność i reputację. Pozwól Kupującemu przyjść do Ciebie i zobaczyć twój produkt jako dobre dopasowanie, nawet zanim dotrą do ciebie.

dobrym sposobem na to jest budowanie obecności w Internecie, zwłaszcza w mediach społecznościowych. Jest to obszar, w którym zespoły sprzedaży i marketingu firmy mogą szczególnie dobrze współpracować.

oto kilka sposobów, aby to zrobić:

  • dobrej strony internetowej. Twoja strona internetowa jest twoją wizytówką online, więc powinna być zawsze aktualna i dokładna. Możesz również ćwiczyć najlepsze praktyki SEO, aby zwiększyć szanse, że pojawisz się jako pierwszy w wynikach wyszukiwania dla swojej branży lub produktu/usługi.
  • twórz odpowiednie treści. Zgodnie z najlepszymi praktykami SEO posiadanie bloga może pomóc ci stać się autorytetem w Twojej branży. Twórz posty, które odpowiadają na pytania, które ludzie zwykle mają na temat twojej branży i produktu.
  • Po utworzeniu postu na swoim blogu udostępnij go swoim kanałom mediów społecznościowych. Możesz także publikować odpowiednie wiadomości branżowe i udostępniać je na swoich stronach. Media społecznościowe to również świetny sposób na bezpośrednią interakcję z klientami i potencjalnymi klientami.

nie zaniedbuj wysiłków utrzymania klientów w strategii sprzedaży B2B

jeśli chodzi o strategię sprzedaży B2B, nie powinieneś skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów. Należy również skupić się na zachęcaniu obecnych klientów do powrotu lub utrzymania relacji z Tobą.

to samo dotyczy poprzednich klientów — jeśli uważasz, że oferujesz coś, co może przynieść im korzyści, skontaktuj się z nimi. Może to być również okazja do upsell do nich, jeśli byli zadowoleni klienci.

Bądź na bieżąco z najnowszymi technologiami Sprzedaży

najszybciej rozwijające się firmy wiedzą, że inwestują w technologię, ale często problemem jest wdrożenie.

istnieje wiele potężnych narzędzi w sprzedaży, ale niektóre organizacje zaniedbują zobowiązać się do szkolenia ich zespół sprzedaży pierwszy. Ważne jest, aby wszyscy na tej samej stronie, zanim spróbujesz użyć nowego oprogramowania lub technologii na rzeczywistych potencjalnych klientów lub klientów.

oprócz szkolenia upewnij się, że używasz odpowiedniej technologii do tego celu.

oto kilka korzyści, jakie może przynieść przyjęcie najnowszych technik sprzedaży:

  • technologia sprzedaży może pomóc zautomatyzować niektóre operacje biznesowe. Na przykład, aby pomóc w usprawnieniu procesu aktywacji sprzedaży, dostępne są narzędzia wspierające sprzedaż o dużym wpływie.
  • może również pomóc w generowaniu leadów, zarządzaniu relacjami z klientami i marketingu opartym na kontach.

strategie sprzedaży B2B różnią się od strategii sprzedaży B2C (business-to-consumer). Tak więc, aby być naprawdę skutecznym, ważne jest, aby tworzyć strategie sprzedaży, które są odpowiednie dla rynku docelowego.

mam nadzieję, że te wskazówki pomogły Ci odkryć nowe strategie sprzedaży B2B.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.