8 października, 2021

— > sekrety Szalenie lukratywnego programu lojalnościowego dla Klientów B2B

Grace Miller | Customer Loyalty, Referral Marketing

zatrzymanie klienta jest uważane za podstawowy aspekt każdej strategii rozwoju biznesu. Nie tylko bezpośrednie firmy detaliczne, ale również operacje business-to-business działają wokół zasady zachowania podstawowej grupy klientów. Programy lojalnościowe B2B mają duży wpływ na zrównoważony rozwój firmy. Zwłaszcza podczas pandemii w 2020 roku, kiedy gospodarka nabrała rozpędu, wiele firm szukało ożywienia gospodarczego poprzez rozwiązania lojalnościowe, wdrażając program nagród B2B. Lojalność B2B różni się pod wieloma względami od lojalności B2C.

programy lojalnościowe są powszechne w marketingu B2C i chociaż nie można o nich mówić tak często w przestrzeni B2B, jest to jednak ważna taktyka dla marketerów B2B do rozważenia. Wielu kupujących B2B nie będzie motywowanych kuponami lub punktami rewards, ale to nie znaczy, że program lojalnościowy dla klientów B2B nie powinien być głównym celem dla marketerów. Oto dlaczego.

sprawdź również ostatni blog na temat programów lojalnościowych B2B są kluczem do przyszłego wzrostu

znaczenie utrzymania klientów B2B

we wszystkich formach marketingu pozyskiwanie nowych klientów kosztuje więcej niż kontynuowanie sprzedaży lojalnym klientom, których już masz. W obszarze B2B zazwyczaj do wyboru jest mniej klientów i wyższa wartość każdej sprzedaży niż w B2C, co sprawia, że utrzymanie klientów biznesowych jest szczególnie ważne.

jeśli chodzi o B2B, proces pozyskiwania nowych klientów jest często długi. Może to obejmować miesiące pielęgnacji leadów dla wielu osób na tym samym koncie. Mimo, że cykl sprzedaży jest zazwyczaj dłuższy w tej przestrzeni, jednak ponownie wartość każdego klienta jest wyższa.

b2b-customer-loyalty-programs

B2B vs. B2C pozyskiwanie i utrzymanie klientów

utrzymanie klientów w B2B nie może być traktowane w taki sam sposób, jak w B2C. Marketing do klientów B2B wymaga profesjonalnego, pouczającego podejścia, które jasno wyjaśnia korzyści produktu lub usługi. Klienci B2B chcą faktów bardziej niż rozrywki.

jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, konwersja potencjalnych klientów B2B na klientów zwykle oznacza przekonywanie więcej niż tylko jednej osoby. Proces podejmowania decyzji w firmie angażuje cały zespół decydentów i nie będzie to wykonywane impulsywnie. Im droższy produkt, tym większe prawdopodobieństwo, że duża liczba członków zespołu będzie musiała być przekonana o wartości Twojego produktu, a ostatecznie o lojalności wobec Twojej marki.

doskonała Obsługa klienta napędza lojalność klientów

zdolność do utrzymania zainteresowania i lojalności klienta w dłuższej perspektywie jest ostatecznym celem, a doskonała Obsługa klienta jest kluczem do tego celu. Ponad 80 procent klientów zerwało relacje biznesowe z powodu złej obsługi klienta, a 86 procent jest skłonnych zapłacić więcej, aby mieć lepszą.

co trzeba zrobić, aby zaoferować wyjątkową obsługę klientów B2B? Te w przestrzeni B2B mają inne, ale równie złożone problemy, jak te w B2C. Sukces ich działalności może zależeć od tego, z którymi firmami zdecydują się współpracować, więc raczej nie zadowolią się firmami, które oferują coś mniej niż doskonałą obsługę klienta.

w pracy z klientami B2B najlepszym podejściem jest dążenie do przewidywania ich potrzeb i bycie przygotowanym do sprawnego i skutecznego reagowania na ich wyzwania. Bądź gotowy do zaoferowania pomocy przy użyciu wielu metod. Na przykład przypisuj dedykowanych pracowników do każdego konta, ale także udostępniaj Inne formy pomocy dla klientów, takie jak fora wsparcia lub Q&, aby klienci prawie zawsze mogli szybko uzyskać odpowiedzi, których szukają.

lojalność klientów

skonfiguruj program lojalnościowy Incentivized

chociaż klienci B2B mogą nie być pod wrażeniem tego samego rodzaju nagród oferowanych klientom B2C, nadal istnieją sposoby nagradzania klientów B2B za pomocą programów lojalnościowych incentivized B2B. Zacznij od określenia, które działania chcesz nagrodzić. Działania te mogą obejmować recenzje, skierowania lub odpowiadanie na pytania na forach pomocy technicznej produktu.

następnym krokiem jest decyzja, jaki rodzaj nagród chcesz zaoferować. Możesz zaoferować zachęty pieniężne lub dodatki. Możesz również oferować wyjątkowe korzyści, takie jak wczesny dostęp do nowych funkcji produktu, badania rynku dostępne tylko dla istniejących klientów, możliwość udziału w testach beta lub bardziej spersonalizowane wsparcie.

budowanie lojalności klientów w B2B dzięki relacjom

relacje z klientami B2B powinny być pielęgnowane i rozwijane. Różne formy marketingu mogą być wykorzystywane do dostarczania przydatnych informacji klientom, które mogą zachęcać do lojalności wobec marki. Aby szkolić lub edukować swoich klientów, rozważ te metody:

  • webinaria
  • seminaria osobiste
  • konferencje

prowadząc wydarzenia osobiste, możesz zebrać opinie od uczestników. Zachęcaj do zadawania pytań i odkrywaj pojawiające się punkty bólu. Wszelkie informacje zwrotne, które możesz uzyskać, mogą być wykorzystane do dalszego rozwoju i ulepszania Twoich produktów lub usług. Ponadto klienci mogą być przedstawieni jako mówcy lub paneliści, aby wyrazić dalszy wgląd w to, czego szukają. Wszystkie te partycypacyjne doświadczenia można dodatkowo napędzać ekskluzywnymi ofertami i nagrodami, aby zachęcić uczestników.

zachęcanie do polecania w lojalności B2B

zadowoleni klienci mogą odnosić się do przyszłych zadowolonych klientów, gdy rozpowszechniają informacje o pozytywnych doświadczeniach, jakie mieli z Twoją firmą. Proces zakupu rozpoczyna się od skierowania aż dla 84 procent kupujących B2B. Skonfiguruj program poleceń, aby za każdym razem, gdy Twoi obecni klienci odnoszą Twoje produkty lub usługi do innych firm, otrzymywali za to nagrodę.

zachęcanie do programu lojalnościowego B2B może pomóc zbudować grupę klientów, którzy wracają rok po roku i którzy opowiadają się w Twoim imieniu. Ponieważ większość potencjalnych klientów B2B skontaktuje się z siecią rówieśników, gdy szukają produktu lub usługi, lojalni klienci mogą być jednym z najlepszych sposobów na rozwój firmy.

pamiętaj, że jeśli chodzi o utrzymanie klientów biznesowych i lojalność B2B, chodzi o doskonałą obsługę klienta, zachęcanie i nagradzanie poleceń oraz oczywiście budowanie silnych relacji poprzez zachęcające inicjatywy lojalnościowe. Pamiętaj o tych kluczowych punktach, a twój program lojalnościowy B2B powinien być na dobrej drodze.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.