decembrie 20, 2021

11 Sfaturi pentru a crea strategii eficiente de vânzări B2B

crearea unor abordări de vânzări B2B cu adevărat practice poate fi o provocare pentru orice profesionist în vânzări, dar sperăm că aceste sfaturi pot ușura. Continuați să citiți pentru a afla mai multe.

RELATED: experimentarea inteligenței artificiale în vânzările B2B

în acest articol:

  1. cercetați întotdeauna înainte de a crea strategii de vânzări B2B
  2. cunoașteți-vă piața țintă punând întrebările corecte
  3. investiți în marketingul B2B prin conținut bine conceput
  4. calificați-vă clienții potențiali B2B
  5. ascultați nevoile potențialilor dvs. clienți și adaptați-le
  6. vinde față în față cu oamenii care iau deciziile
  7. stick la punctele de preț, dar să le dea Opțiuni
  8. poziționați-vă ca un consultant în loc de doar un reprezentant de vânzări B2B
  9. construi credibilitatea chiar înainte de a începe Vânzarea către ei
  10. nu neglijați eforturile de păstrare a clienților în strategia dvs. de vânzări B2B
  11. rămâneți la curent cu cea mai recentă tehnologie de Vânzare

7 Sfaturi pentru a ajuta profesioniștii în vânzări să creeze strategii eficiente de vânzări B2B

cercetați întotdeauna înainte de a crea strategii de vânzări B2B

indiferent cine este piața dvs. țintă sau ce abordare de vânzări luați, cercetarea este încă esențială. Ar trebui să fie primul lucru pe care îl faceți înainte de a crea o strategie de vânzări.

cercetarea nu se oprește nici după ce ați terminat de realizat un plan de vânzări. Este un proces continuu care ar trebui să răspundă tendințelor și activităților pieței.

cercetarea clienților și a pieței ar trebui să fie baza planului dvs. de vânzări. În caz contrar, veți avea un plan de vânzări nefondat, fără obiective acționabile sau realiste care pot răspunde nevoilor unui client.

strategiile eficiente de vânzări nu apar doar de nicăieri. Strategiile de vânzări ar trebui să se bazeze pe date și informații de la clienți.

cunoașteți-vă piața țintă punând întrebările corecte

ascultarea unei perspective pentru a afla despre nevoile lor

după cum sa menționat în sfatul anterior, este întotdeauna crucial să faceți mai întâi cercetarea. Acest lucru se aplică fiecărei abordări de vânzări, chiar și celor care implică strategii de vânzări B2B.

acestea fiind spuse, nu puteți obține o perspectivă mai bună decât obținerea informațiilor de care aveți nevoie, solicitându-vă perspectivele. Desigur, acest lucru înseamnă, de asemenea, că trebuie să puneți întrebările corecte.

întrebările dvs. ar trebui să vă conducă să aflați mai multe despre nevoile și problemele lor. Procedând astfel, vă puteți da seama dacă serviciul sau produsul dvs. își pot rezolva problema.

a pune întrebări este o modalitate excelentă de a discerne dacă o perspectivă este potrivită pentru dvs., precum și de a identifica dacă produsele sau serviciile dvs. sunt potrivite pentru acestea.

investiți în marketingul B2B prin conținut bine conceput

o modalitate de a vă asigura că strategia dvs. de vânzări B2B este eficientă este asigurându-vă că sectoarele critice ale companiei lucrează spre un obiectiv central. În special, strategiile dvs. de marketing B2B ar trebui să se alinieze și strategiei dvs. de vânzări.

astfel, este esențial ca Departamentul de vânzări și marketing să se coordoneze unul cu celălalt și să lucreze în același scop.

o modalitate excelentă de aliniere a marketingului și a vânzărilor este prin marketingul de conținut. Cum se încadrează marketingul de conținut într-o strategie de vânzări B2B? Consultați aceste date dintr-un sondaj realizat de raportul Demand Gen privind preferințele de conținut ale cumpărătorilor B2B:

  • 66% dintre respondenți „sunt de acord cu tărie” că organizațiile ar trebui să ofere un acces mai ușor la conținut
  • 49% dintre cumpărătorii B2B au declarat că folosesc conținut pentru a cerceta și a lua decizii de cumpărare

conținutul joacă un rol important în realizarea sau nu a unei achiziții, dar după cum arată sondajul, există încă loc pentru îmbunătățiri. Conținutul Relevant și valoros poate juca un rol imens dacă organizația dvs. își atinge sau nu linia de jos.

calificați-vă clienții potențiali B2B

mentalitatea dvs. despre procesul de vânzare nu ar trebui să fie despre încercarea întotdeauna de a încheia o afacere. De asemenea, este important să se califice dacă un avantaj merită urmărit.

indiferent de procesul de calificare de plumb pe care îl folosește organizația dvs., acesta ar trebui să îndeplinească două obiective:

  • în primul rând, ar trebui să vă ajute să identificați dacă problemele pe care le are perspectiva dvs. sunt cele pe care le puteți rezolva.
  • de asemenea, este esențial să aflați dacă potențialii dvs. pot lucra cu dvs. pe o cronologie realistă. De asemenea, ar trebui să verificați dacă respectiva perspectivă își poate permite punctul de preț.

toate acestea sunt detalii esențiale care vă pot ajuta să nu pierdeți timpul, precum și să nu pierdeți timpul perspectivelor.

ascultați nevoile potențialilor dvs. clienți și adaptați-vă la acestea

pot exista cazuri când descoperi că, deși perspectiva dumneavoastră nu este o potrivire exactă, puteți face mult mai mult pentru ei decât ai crezut inițial. Cum te descurci aceste tipuri de perspective care ar putea dovedi valoroase pentru afacerea ta?

discutați temeinic și cercetați problemele potențialului dvs. client. După ce ați cernut toate detaliile cruciale, identificați punctele cu care îi puteți ajuta.

cu aceasta, puteți modifica pitch-ul în consecință. De acolo, vă puteți adapta mai bine la nevoile perspectivei dvs.

RELATED: ce rol joacă conținutul în procesul de Vânzare

vinde față în față cu oamenii luarea deciziilor

din moment ce sunteți de Vânzare la o afacere și nu la un individ, veți găsi de multe ori te face același pitch de vânzări de peste si peste din nou. În afară de asta, s-ar putea să descoperiți că spuneți întreaga poveste de vânzări persoanelor greșite.

se poate datora faptului că nu iau decizia de a achiziționa servicii sau produse. Poate fi, de asemenea, pentru că nu au suficiente informații relevante despre afacere care îi pot ajuta să realizeze că puteți oferi o soluție la problema lor.

oricum, poate fi o pierdere de timp atât pentru tine, cât și pentru cealaltă parte.

asigurați-vă că terenurile de vânzare B2B nu sunt irosite pe oameni care nu vor lua decizia finală.

Stick la punctele de preț, dar să le dea Opțiuni

dacă perspectiva dumneavoastră vrea cu adevărat o problemă rezolvată în afacerea lor, atunci ei nu ar trebui să fie ezitant de punctul de preț le-ați stabilit. Evitați secționare sub presiunea de a reduce prețul, chiar dacă vă împinge să facă acest lucru.

cu toate acestea, nu înseamnă că trebuie să pierzi complet un client pur și simplu pentru că nu poate ajunge la punctul tău de preț.

cel mai bun mod de a ne putea întâlni la mijloc este oferindu-le mai multe opțiuni. Fiecare dintre aceste opțiuni ar trebui să ofere beneficii și caracteristici diferite, cea mai scumpă opțiune oferind pachetul final pentru perspectiva dvs.

a fi fără compromisuri atunci când vine vorba de punctele dvs. de preț comunică cât de serios și de încredere sunteți. În același timp, furnizarea de opțiuni arată dorința de a ajuta cu adevărat și de a oferi soluții pentru perspectiva dvs.

poziționați-vă ca Consultant în loc de doar un reprezentant de vânzări B2B

pentru a avea succes în vânzările business-to-business, reprezentanții de vânzări trebuie să știe cum să adopte o abordare mai consultativă, mai degrabă decât să vândă. Acest lucru sună adevărat chiar dacă sunt față în față cu factorii de decizie cheie ai acestor companii.

de cele mai multe ori, un training de vânzări se va concentra mai mult pe modul de vânzare a caracteristicilor și beneficiilor produsului, care este o abordare tradițională care poate să nu funcționeze neapărat în vânzările B2B.

în schimb, reprezentanții de vânzări ar trebui să abordeze cumpărătorul lor ca pe cineva care caută să-i ajute să rezolve o problemă. Ei nu ar trebui să trateze fiecare client ca la fel și să încerce să împingă produsul pe ele.

este mai bine să o abordați într-un mod în care vă aflați în acest moment, învățând despre punctele de durere ale persoanei sau organizației din fața dvs. și oferind soluții acestora. Bazați-vă soluțiile sugerate pe problema lor, mai degrabă decât forțând produsul dvs. ca soluție, chiar dacă nu este

chiar dacă vânzările dvs. nu ajung să devină clienți, dând o impresie bună și dezvoltând o relație vor mai contează.

Construiți-vă credibilitatea chiar înainte de a începe să le vindeți

în aceste zile, cumpărătorii nu trebuie doar să se bazeze pe vânzători pentru a le informa despre actualizări și produse noi din industrie. Ei pot face doar propriile lor de cercetare, chiar înainte de un reprezentant de vânzări le-a contactat.

deoarece cumpărătorii își fac propriile cercetări pentru a determina cu ce companii să lucreze și ce produse vor fi potrivite pentru ei, este important să vă construiți credibilitatea și reputația. Lăsați cumpărătorul să vină la dvs. și să vă vadă produsul ca pe o potrivire bună chiar înainte de a ajunge la dvs.

o modalitate bună de a face acest lucru este prin construirea prezenței dvs. online, în special pe social media. Acesta este un domeniu în care echipele de vânzări și marketing ale unei companii pot lucra deosebit de bine împreună.

iată câteva modalități de a face acest lucru:

  • au un site bun. Site-ul dvs. web este cartea dvs. de vizită online, deci ar trebui să fie întotdeauna actualizată și exactă. De asemenea, puteți practica cele mai bune practici SEO pentru a crește șansele pe care le veți găsi mai întâi în rezultatele căutării pentru industria sau produsul/serviciul dvs.
  • creați conținut relevant. În conformitate cu cele mai bune practici SEO, a avea un blog vă poate ajuta să vă stabiliți ca o autoritate în industria dvs. Creați postări care răspund la întrebările pe care oamenii le au în mod normal despre industria și produsul dvs.
  • aveți o prezență bună în social media. După ce ați creat o postare pe blogul dvs., partajați-o pe canalele dvs. de socializare. De asemenea, puteți curăța știri relevante din industrie și le puteți partaja pe paginile dvs. Social media este, de asemenea, o modalitate foarte bună de a interacționa direct cu clienții și perspectivele.

nu neglijați eforturile de păstrare a clienților în strategia dvs. de vânzări B2B

când vine vorba de strategia dvs. de vânzări B2B, nu ar trebui să vă concentrați doar pe obținerea de noi oportunități business-to-business. De asemenea, ar trebui să vă concentrați pe obținerea clienților existenți să revină sau să își păstreze relația cu dvs.

același lucru este valabil și pentru clienții din trecut — dacă credeți că oferiți ceva care le poate oferi beneficii, Contactați-i și pe ei. Aceasta poate fi, de asemenea, o oportunitate de a le vinde dacă au fost clienți mulțumiți.

rămâneți la curent cu cele mai recente tehnologii de vânzări

companiile cu cea mai rapidă creștere știu să investească în tehnologie, dar de multe ori, problema este implementarea.

există o mulțime de instrumente puternice în vânzări, dar unele organizații neglijează să se angajeze să-și antreneze mai întâi echipa de vânzări. Este esențial să obțineți toată lumea pe aceeași pagină înainte de a încerca să utilizați un nou software sau tehnologie pe clienți potențiali sau clienți reali.

în afară de antrenament, asigurați-vă că utilizați tehnologia potrivită în acest scop.

iată câteva beneficii pe care le poate aduce adoptarea celor mai recente tehnologii de vânzare:

  • tehnologia de vânzări poate ajuta la automatizarea anumitor operațiuni de afaceri. De exemplu, pentru a vă ajuta să îmbunătățiți procesul de activare a vânzărilor, există instrumente de activare a vânzărilor cu impact ridicat pentru a vă ajuta.
  • poate ajuta, de asemenea, în generarea de clienți potențiali, gestionarea relațiilor cu clienții și marketingul bazat pe cont.

strategiile de vânzări B2B tind să fie diferite de strategiile de vânzări business-to-consumer (B2C). Astfel, pentru a fi cu adevărat eficient, este esențial să creați strategii de vânzări adecvate pentru piața dvs. țintă.

sper că aceste sfaturi v-au ajutat să descoperiți noi strategii pentru vânzările B2B.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.