noiembrie 15, 2021

Branding B2B: de ce ai nevoie de el mai mult ca niciodată

companiile care vând direct altor companii au dezbătut de mult importanța unei strategii distincte de brand. Și mulți susțin încă că este o risipă de bani și efort: ei spun că clienții își bazează achizițiile pe decizii funcționale precum costul, calitatea și disponibilitatea, nu atracția emoțională a mărcilor. Nu am putut fi de acord mai mult: Cu forțe majore, cum ar fi globalizarea și comerțul digital, piețele în creștere, avem un loc în primul rând pentru numeroasele moduri în care brandingul business-to-business (B2B) este mai critic ca niciodată.

cum diferă brandingul B2B de B2C

desigur, piețele B2B sunt distinct diferite de cele care vând consumatorilor. Ciclul de cumpărare este de obicei mai lung, cerințele sunt mai bine definite, sunt implicați mai mulți oameni și mizele sunt de obicei mai mari. Acestea sunt decizii funcționale: La suprafață, nu există nicio comparație între companiile aeriene americane care cumpără avioane în valoare de 12 miliarde de dolari de la Boeing, de exemplu, cu un copil care scoate 89 de cenți pentru o pungă de Skittles.

dar adevărul este că există o diferență între cumpărarea rațională și cea funcțională. Tranzacțiile B2B sunt de obicei puternic cântărite și considerate achiziții. Trebuie îndeplinite cerințele funcționale. Dar există și elemente de ordin superior în joc. În timp ce atribute precum prețurile competitive, livrarea și asistența tehnică determină vânzările, există mult mai multe în decizia clientului dvs.

aceste trăsături de ordin superior determină, de asemenea, deciziile de cumpărare și sunt mult mai greu de reprodus pentru concurenți. Când ești mai ușor să faci afaceri, clienții tăi o simt. Face munca lor mai eficientă și mai previzibilă. Sunt mai încrezători și mai puțin anxioși. Ei te văd ca un partener pentru afacerea lor și un aliat în luptele lor. Când le aduci clienților idei și idei noi, ei simt și asta. Ei vin la tine mai des nu doar pentru a cumpăra produse, ci pentru a ajuta la rezolvarea problemelor.

aceasta este tocmai puterea mărcilor. În loc să se bazeze doar pe Directorii de conturi superstar pentru a purta acest mesaj o întâlnire la un moment dat, cele mai puternice companii B2B creează mărci care o fac pentru ei.

cum să construiești un Brand B2B de succes

brandingul inteligent facilitează echipele de marketing, vânzări, produse și tehnologie să își facă munca reală: să dezvolte și să ofere soluții care să ajute clienții să crească. Din acest motiv, am subliniat câteva dintre cele mai importante considerente:

folosiți povești de marcă pentru a consolida strategiile de afaceri.

uitați-vă atent la afacerile B2B cu cea mai rapidă creștere și veți vedea că toate sunt propulsate de o poveste de marcă care le susține strategia de afaceri. Aceste mărci, cum ar fi Salesforce și XPO Logistics, și-au definit afacerea în jurul beneficiilor pe care le oferă clienților, nu a produselor și serviciilor pe care le oferă. Acestea leagă în mod intenționat marca și strategia într–un mod care facilitează trecerea în–și chiar crearea-de noi Categorii. Brandul este construit special pentru misiunea companiei și, de asemenea, pentru oportunitățile comerciale pe care le văd.

da, brandurile B2B au nevoie de o poveste. Clienții dvs. vor să știe ce credeți, ce puteți face și unde puteți merge cu ei. Pentru inspirație, petreceți puțin timp urmărind modurile magistrale în care Getty Images își injectează misiunea în produse noi sau Povestea premiată a Adobe de a crea capodopere pierdute.

amintiți-vă că marca dvs. este experiență și experiența este marca dvs.

experiențele, nu mesajele, definesc mărcile. Puteți avea cel mai convingător mesaj de marcă din categoria dvs., dar nu contează dacă experiența nu o consolidează. Pentru companiile B2B, este din ce în ce mai important să începeți cu experiența pe care o doresc clienții dvs. pe măsură ce vă definiți marca.

cele mai puternice mărci B2B construiesc experiențe extrem de relevante și greu de reprodus. De la primele impresii pe care le fac în construirea relațiilor și în faza de evaluare timpurie, modul în care se integrează cu afacerea clienților lor, expertiza și rezolvarea problemelor pe care le aduc, totul este conectat înapoi la marca lor.

sunt angajații care proiectează produse, servicii și puncte de contact pentru clienți, toate începând cu o înțelegere comună a mărcii și ceea ce o face relevantă și distinctă pentru clienți? Cele mai puternice mărci B2B și-au atins pozițiile asigurându-se că toată lumea înțelege atributele mărcii și modul în care aceste trăsături apar pe parcursul experienței. Fiecare interacțiune, la fiecare etapă a procesului de achiziție și nu numai, arată clar că nu sunt doar furnizori, ci parteneri. Companii precum American Express și MailChimp reușesc deoarece iau acest parteneriat atât de serios, creând fluxuri constante de conținut și interacțiune care inspiră și informează experiențele.

marca dvs. depășește cu mult clienții.

în timp ce o identitate puternică a mărcii ajută companiile B2B să crească mai repede decât concurenții generici, poate, de asemenea, să cimenteze relațiile și conexiunile cu alte segmente de public cheie.

–angajații și potențialii angajați beneficiază, de asemenea, de mărci mai puternice. Din ce în ce mai mult, oamenilor le pasă de povestea pentru cine lucrează și se așteaptă la un scop și o strategie clare. Ei doresc ca conducerea să articuleze acel brand și să creeze o echipă în care cred. Brandurile joacă un rol atât de esențial în a se asigura că talentul unei companii este angajat, încât multe companii definesc acum un „brand angajator” care funcționează în concert cu „marca clientului”, tratându-l ca pe două fețe ale aceleiași monede. Afacerile care folosesc marca lor ca un vas de povestiri pentru talentul actual și potențial câștigă războaiele de recrutare intensificatoare.

nu este de mirare că cele mai mari și mai competitive companii B2B, precum IBM, Microsoft, Cisco, GE și UPS, continuă să investească atât de atent în campaniile de branding: forța lor de muncă este enormă, iar recrutarea și păstrarea sunt esențiale pentru menținerea avantajului lor.

–Wall Street este un alt public critic, iar brandurile B2B bine definite pot oferi investitorilor și analiștilor o viziune asupra afacerii pe care situațiile financiare și orientarea anticipativă nu o pot face singure. Cum doriți ca analiștii să aprecieze perspectivele de creștere ale afacerii dvs.? Ce colegi doriți să utilizați ca repere? Brandurile puternice B2B au aflat cum să-și conecteze povestea cu investitorii într-un mod care este atât credibil, cât și convingător. Când UnitedHealth Group a dorit să schimbe modul în care investitorii își vedeau afacerea, de la un transportator la servicii de sănătate la scară largă, a schimbat narațiunea.

Gânduri finale

ce înseamnă toate acestea pentru viitor? Pe măsură ce tot mai multe companii își intensifică eforturile pentru a construi mărci B2B puternice, ne așteptăm să vedem mai multe inovații în moduri care să transmită valoare atât publicului primar, cât și celui secundar.

unele dintre aceste eforturi vor arăta probabil mai mult ca eforturi B2C, inclusiv marketing de conținut mai inteligent și experiențe mai ușoare folosind tehnologia mobilă. Probabil că vor energiza angajații pentru un angajament mai mare. Acestea vor crește mai repede decât concurenții: cât de puternic poate marca dvs. să facă diferența între negocierea reducerilor de preț și captarea primelor de preț și între simpla menținere a volumului de bază și găsirea următoarei oportunități. Aceste mărci consolidate vor avea acel avantaj suplimentar, oferind o valoare intangibilă care merge cu un pas mai departe decât prețul sau funcția.

Aflați cum Prophet ‘ s brand experience consulting ajută la crearea unor mărci mai puternice și mai relevante.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.