november 15, 2021

B2B Branding: Varför behöver du det mer än någonsin

företag som säljer direkt till andra företag har länge diskuterat vikten av en distinkt varumärkesstrategi. Och många hävdar fortfarande att det är slöseri med pengar och ansträngning: de säger att kunderna baserar sina inköp på funktionella beslut som kostnad, kvalitet och tillgänglighet, inte varumärkets känslomässiga drag. Vi kunde inte vara oense mer: Med stora krafter som globalisering och digital handel upending marknader, har vi en främre raden till de många sätt business-to-business (B2B) branding är mer kritisk än någonsin.

hur B2B Branding skiljer sig från B2C

naturligtvis skiljer sig B2B-marknaderna tydligt från de som säljer till konsumenter. Köpcykeln är vanligtvis längre, kraven är bättre definierade, fler människor är inblandade och insatserna är vanligtvis högre. Dessa är funktionella beslut: På ytan finns det ingen jämförelse mellan amerikanska flygbolag som köper 12 miljarder dollar av jets från Boeing, till exempel till ett barn som beskjuter ut 89 cent för en påse Skittles.

men sanningen är att det finns en skillnad mellan rationellt och funktionellt köp. B2B-transaktioner är vanligtvis tungt vägda och anses vara inköp. Funktionella krav måste uppfyllas. Men det finns också högre ordningselement i spel. Medan attribut som konkurrenskraftig prissättning, leverans och teknisk support driver försäljning, finns det mycket mer i kundens beslut.

dessa högre orderdrag driver också köpbeslut och är mycket svårare för konkurrenter att replikera. När du är lättare att göra affärer med känner dina kunder det. Det gör deras arbete mer effektivt och förutsägbart. De är mer självsäkra och mindre oroliga. De ser dig som en partner till sin verksamhet och en allierad i deras kamp. När du ger dina kunder nya insikter och ideer känner de det också. De kommer till dig oftare inte bara för att köpa produkter, men för hjälp med att lösa problem.

detta är just kraften i varumärken. Istället för att bara förlita sig på superstar-kontochefer för att bära detta meddelande ett möte i taget skapar de starkaste B2B-företagen varumärken som gör det för dem.

hur man bygger ett framgångsrikt B2B-varumärke

Smart branding gör det lättare för marknadsförings -, försäljnings -, produkt-och teknikteam att göra sitt verkliga arbete: utveckla och tillhandahålla lösningar som hjälper kunderna att växa. Av denna anledning har vi skisserat några av de viktigaste övervägandena:

använd varumärkeshistorier för att förstärka affärsstrategier.

titta noga på de snabbast växande B2B-företagen, och du ser att de alla drivs av en varumärkeshistoria som stöder deras affärsstrategi. Dessa varumärken, som Salesforce och XPO Logistics, har definierat sin verksamhet kring de fördelar de ger kunderna, inte de produkter och tjänster de erbjuder. De länkar medvetet varumärke och strategi på ett sätt som gör det lättare att flytta in i–och till och med skapa–nya kategorier. Varumärket är specialbyggt för företagets uppdrag och även för de kommersiella möjligheter de ser komma.

Ja, B2B-märken behöver en historia. Dina kunder vill veta vad du tror, vad du kan göra och vart du kan gå med dem. För inspiration, spendera lite tid på att titta på de mästerliga sätten Getty Images injicerar sitt uppdrag i nya produkter, eller Adobes prisbelönta historia om att skapa förlorade mästerverk.

kom ihåg att ditt varumärke är erfarenhet och erfarenhet är ditt varumärke.

upplevelser, inte meddelanden, definiera varumärken. Du kan ha det mest övertygande varumärkesmeddelandet i din kategori, men det spelar ingen roll om upplevelsen inte förstärker den. För B2B-företag är det allt viktigare att börja med den upplevelse dina kunder vill ha när du definierar ditt varumärke.

de starkaste B2B-varumärkena bygger mycket relevanta och svåra att replikera upplevelser. Från de första intryck de gör i relationsbyggandet och den tidiga utvärderingsfasen, hur de integreras med sina kunders verksamhet, den expertis och problemlösning de ger, är allt kopplat tillbaka till deras varumärke.

börjar medarbetarna utforma produkter, tjänster och kundkontaktpunkter med en gemensam förståelse för varumärket, och vad gör det relevant och distinkt för kunderna? De starkaste B2B-varumärkena har uppnått sina positioner genom att se till att alla förstår varumärkesattributen och hur dessa egenskaper dyker upp under hela upplevelsen. Varje interaktion, vid varje steg i köpprocessen och därefter, gör det klart att de inte bara är leverantörer utan partners. Företag som American Express och MailChimp lyckas eftersom de tar detta partnerskap så seriöst och skapar stadiga strömmar av innehåll och interaktion som inspirerar och informerar upplevelser.

ditt varumärke går långt utöver kunderna.

medan en stark varumärkesidentitet hjälper B2B-företag att växa snabbare än generiska konkurrenter, kan det också cementera relationer och kontakter med andra viktiga målgrupper.

–anställda och potentiella medarbetare drar också nytta av starkare varumärken. I allt högre grad bryr sig människor om historien om vem de arbetar för och förväntar sig ett tydligt syfte och en strategi. De vill att ledarskap ska formulera det varumärket och skapa ett team de tror på. Varumärken spelar en så viktig roll för att se till att ett företags talang är engagerad att många företag nu definierar ett ”arbetsgivarmärke” som fungerar i samförstånd med ”kundmärket” och behandlar det som två sidor av samma mynt. De företag som använder sitt varumärke som ett berättande fartyg för nuvarande och blivande talanger vinner de intensifierande rekryteringskrigen.

det är ingen överraskning att de största och mest konkurrenskraftiga B2B-företagen, som IBM, Microsoft, Cisco, ge och UPS, fortsätter att investera så noggrant i varumärkeskampanjer: deras arbetskraft är enorma och rekrytering och retention är avgörande för att behålla sin kant.

–Wall Street är en annan kritisk publik, och väldefinierade B2B-varumärken kan ge investerare och analytiker en syn på verksamheten som finansiella rapporter och framåtblickande vägledning ensam inte kan. Hur vill du att analytiker ska värdera ditt företags tillväxtutsikter? Vilka kamrater vill du använda som riktmärken? Starka B2B-varumärken har funnit hur man kopplar sin historia med investerare på ett sätt som är både trovärdigt och övertygande. När UnitedHealth Group ville flytta hur investerare såg sin verksamhet, från en bärare till fullskaliga hälsovårdstjänster, förändrade det berättelsen.

slutliga tankar

vad betyder allt detta för framtiden? När fler företag ökar sina ansträngningar för att bygga starka B2B-varumärken förväntar vi oss att vi kommer att se mer innovation på sätt som förmedlar värde till både primär och sekundär publik.

några av dessa ansträngningar kommer sannolikt att se mer ut som B2C-insatser, inklusive smartare innehållsmarknadsföring och mer sömlösa upplevelser med mobilteknik. De kommer sannolikt att stimulera anställda för större engagemang. De kommer att växa snabbare än konkurrenterna: hur starkt ditt varumärke kan göra skillnaden mellan att förhandla om prissänkningar och fånga prispremier, och mellan att bara hålla fast vid kärnvolymen och hitta nästa möjlighet. Dessa förstärkta varumärken kommer att ha den extra kanten, vilket ger ett immateriellt värde som går ett steg längre än pris eller funktion.

lär dig hur Prophet ’ s brand experience consulting hjälper till att skapa mer kraftfulla och relevanta varumärken.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.